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昨今、個人・法人問わずShopifyをはじめとするECプラットフォームを活用して、ECサイトを開設しています。
しかし、「Shopifyを使ってECを構築したけど、商品が売れない...」という方も少なくないのではないでしょうか。
そこで本記事では、Shopifyで商品が売れない理由や購入率を上げる方法、Shopifyを用いて成功している事例を紹介していきます。
「Shopifyで商品が売れない理由は何なの？」
「Shopifyで購入率を上げるためにはどうすればいいの？」
「ECサイト内外の対策ってどういったことが考えられる？」
などとお考えのECサイト担当者の方に必見です。
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目次 1. Shopfyで商品が売れない理由 |
Shopifyで商品が売れない理由
Shopifyで商品が売れない理由は、大きく分けて以下の3つです。
・商品自体の理由
・集客的な理由
・市場的な理由
商品の理由
商品自体が理由で商品が売れていない場合の原因は、大きく分けて以下の通りです。
・需要がない商品を取り扱っている
・付加価値が少ない
・ムーブメントの力を借りている
①需要がない商品を取り扱っている
ECサイトで商品を販売していくためには、ある程度需要が見込める業界・ジャンルで活動していく必要があります。
例えば、健康食品をメインに商品を販売する場合、日本の人口の割合は年々高齢者が増えているため、需要が高まっていると言えるでしょう。また、人間が健康的で生活することは本能的な部分でもあるため、健康食品の需要が下がることはあっても無くなることはなく、一定の水準を維持すると考えられます。
そのため、ECサイトで「商品が全く売れない」といった状況に陥りづらいです。
しかし、需要がない商品を取り扱っている場合、消費者は大手ECサイトでしか商品を購入しません。
つまり、Shopifyで開設したECサイトでは商品が売れづらい状況に陥っているのです。
Shopifyで商品を売っていくためには、ある程度需要がある商品を販売する必要があるでしょう。
②付加価値が少ない
Shopifyで販売している商品が売れない場合、取り扱っている商品に付加価値がない可能性があります。
付加価値とは、販売している商品にしか存在しない価値です。
EC市場はShopifyなどのECプラットフォームと新型コロナウイルスの影響により、年々拡大しています。
つまり、法人としてECサイトを運営していたとしても、個人で開設したECサイトが競合他社として存在しているのです。
そのため、他のECサイトとの差別化を図るため、商品に付加価値をつける必要があります。
例えば、「他サイトで購入するよりも価格が安い」・「購入するとクーポンが付与される」などが考えられます。
商品を売っていくために、取り扱っている商品に付加価値をつけていく必要があるでしょう。
③ムーブメントの力を借りている
商品自体が理由で販売率が低下している場合、ムーブメントの力を借りていたからであることも考えられます。
例えば、過去に「タピオカ」が注目された際、様々なフレーバーでタピオカを販売し、タピオカ専門店が溢れていました。
しかし、ムーブメントが過ぎ去ってしまうと、数多く存在していたタピオカ専門店は見かけなくなり、購入りつが激減しています。つまり、Shopifyで商品が売れないときは、ムーブメントが過ぎ去ってしまい、顧客から興味が薄れてしまっている可能性が高いです。そのため、一過性の商品を取り扱うのではなく、一定の需要がある商品を販売することで、全く商品が売れなくなる可能性を減らすことができるでしょう。
集客的な理由
集客的な理由で商品が売れない場合、以下のような理由が考えられます。
・ターゲットに対して適切なリサーチができていない
・商品の訴求力が弱い
・SEO対策ができない
・SNSを活用していない
①ターゲットに対して適切なリサーチができていない
ECサイトで商品を販売していくためには、商品力だけではなく、集客力が非常に重要になってきます。
集客力を上昇するためには、ターゲットに対しての適切なリサーチが必要です。
例えば、20代女性をターゲットに化粧品を販売しているECサイトの場合、流行・価格帯・デザイン性が伴っている商品を取り扱っていなければ、自社サイトに流入すらしてくれません。そのため、商品の高倍率が低いと感じた場合、今一度ターゲットユーザーに対して適切なリサーチを行い、求められている商品を考える必要があるでしょう。
ターゲットユーザーに求められている商品を販売することができれば、購買率向上が見込めます。
②商品の訴求力が弱い
ECサイトにユーザーが流入してくれても、商品の訴求力が弱ければ、ユーザーは購入まで至りません。
例えば、イスをメインに販売しているECサイトであれば、取り扱っているイスの色や価格・特徴・付加価値などをユーザーに対して提示する必要があります。ユーザーの求める価格やカラー・特徴でなければ成約まで至りませんので「商品の保証期間が競合他社よりも長い」などの付加価値を付け、商品の訴求力を高めることで成約率が上がります。
商品自体にそこまで力がなくても、訴求力を高めることで、購買率を上昇させることが可能です。
③SEO対策ができない
集客が非常に重要なECサイトにおいて、SEO対策ができていなければ購入されるほどの流入数を獲得できません。
ShopifyではSEO対策として、「Googleアナリティクス」や「SEOサーチコンソール」のような、SEOサービスが充実しています。そのため、比較的SEO対策がしやすく、自社ECサイトの検索順位を向上できます。
また、Shopifyブログやオウンドメディアを活用することで、コンテンツマーケティングも可能です。
コンテンツマーケティングを行うことで様々なメディアからECサイトに流入を促せるので、購買率向上が見込めるでしょう。
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④SNSを活用していない
SEO対策を行い、検索エンジンからの集客も非常に重要ですが、SNSの活用も必要です。
SEO対策やコンテンツマーケティングは、検索エンジンに自社サイトやコンテンツがクロールされ、検索結果として表示されるまでに平均して約3ヶ月〜半年ほど時間がかかります。
しかし、SNSでは時間をかけることなく瞬間的に流入数を増やすこともでき、継続してアクセス数増加を狙うことも可能です。特に以下3つのSNSはビジネスアカウントを開設し、活用が必要です。
Twitterはフォロワーを増やすことなく、様々なユーザーに対して自社ECサイトの訴求が可能です。
また、リツイート機能やいいね機能によって、自身のツイートがどれほど注目されているのか他のユーザーにも示ます。
InstagramとFacebookでは、写真をメインにした投稿を行うことで、自社で取り扱っている商品に対して、サイトだけでは載せきらなかった写真を紹介可能です。取り扱う商品によってSNSの活用方法は異なりますが、上記3つのSNSを運用していくことで、SEO対策とは別の視点で集客が可能になります。
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市場的な理由
市場的な理由で商品が売れない場合、以下のような理由が考えられます。
・市場規模が小さい商品を取り扱っている
・リピーターが獲得できていない
①市場規模が小さい商品を取り扱っている
上記で紹介した商品自体の需要とも通じる部分にはなりますが、市場規模が小さい商品では、開設したてのECサイトでは商品が売れない可能性が高いです。
重要が高い商品であれば、大手ECサイト以外にもユーザーは目を向け比較検討を行う場合がありますが、市場規模が小さく需要が低い商品では、ユーザーは比較検討することなく商品購入を完了してしまう確率が高いでしょう。
そのため、取り扱っている商品の市場規模が小さい場合、商品に付加価値がなければ商品販売ができないのです。
また、市場規模が小さい商品はユーザーからの認知度も低いため、顧客獲得も難しく、効率よく商品販売を進めていくのは難しいと言えるでしょう。
②リピーターが獲得できていない
ECで商品を販売していくためには、商品力や集客力が求められますが、新規顧客が常にサイトへ流入するわけではありません。新たに自社ECサイトへ流入した顧客をリピーターにしていかなければ、コンスタントに商品を販売していくことはできないでしょう。
例えば、新規ユーザーが毎日20人流入するサイトでも、毎日リピーターが5人流入するユーザーの方が、安定して商品が購入されます。新規顧客はたまたま自社ECサイトへ流入しただけの可能性が高く、商品を購入してくれる確率も低いです。
しかし、リピーターは一度自社ECで商品を購入しているため、比較的高い確率で商品を購入してくれるでしょう。
そのため、リピーターを獲得できていないECサイトは「商品が売れない」といった悩みを抱えていることが多いです。
購入率を上げる方法
ECサイトでの購入率を上げるためには、大きく分けて以下2つの対策が存在します。
・サイト内対策
・サイト外対策
サイト内対策
サイト内対策とは、以下のような方法のことを指します。
・カゴ落ち対策
・SEO対策
・サイト構造改善（サイト内の導線など）
・カスタマサポート
・多様な決済手段
・充実した商品画像ページ
①カゴ落ち対策
ECサイトで購入率を向上させるためには、カゴ落ち対策を行う必要があります。
カゴ落ちとは、ECサイトに流入したユーザーがカートに入れた商品を購入することなく、ECサイトから離脱することを指します。ECサイトを利用している約7割のユーザーがカゴ落ちしていると言われており、運営側のカゴ落ちが原因の機会損失は売上の約2.5倍との調査結果も存在しているのです。
購入率を向上させ売上を最大化していくためには、カゴ落ちを積極的に防いでいく必要があると言えるでしょう。
ECサイトで考えられるカゴ落ち対策は、大きく分けて以下の3つです。
・メールマーケティングを行う
・ポップアップを表示させる
・購入フローを簡略化する
ECサイトに流入したユーザーが、衝動的にカートに商品を入れた場合に一つ目の対策は有効です。
直感的・衝動的に商品をカートに入れた場合、ECサイト側から一押しするだけで、かなりの確率で購入してもらえる可能性があります。そのため、カゴ落ちしたユーザーに対して、メールマガジンなどでカート状況を伝え、再度訴求することで購入につなげることが可能です。Shopifyには、カゴ落ちしたユーザー専用のメールマーケティングアプリが存在していますので、合わせて利用してみてください。
ポップアップを表示させるカゴ落ち対策は、ECサイトを利用しているすべてのユーザーに対して有効です。
仮にポップアップを表示しなくても商品を購入する予定のユーザーに対しても、画面切り替え時にポップアップで本日限定のクーポンを表示させることで、高確率で購入につなげることができるでしょう。
今だけのお得感をユーザーに与えることで、より確実にカゴ落ちを防ぎ、機会損失を減らせます。
さらに、ポップアップで表示したクーポン受け取り条件をメルマガ・会員登録にすることで、新規顧客をリピーターにすることも可能です。
購入フローを簡略する対策は、商品購入まで長すぎる・複雑と感じているユーザーに対して有効です。
ECサイトで商品を購入する際に「ゲスト購入」や「SNSログイン」を実装することで、専用アカウントを所有していないユーザーでも簡単に買い物ができます。また、決済方法を複数導入することで、ユーザーの決済にかかる手間を削減可能です。希望の決済方法が対応していなければ、カゴ落ちしてしまう可能性も高くなりますので、近年普及しているクレジットカードをはじめとする電子決済は導入しておいて損はないでしょう。
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②SEO対策
上記でも紹介している通り、ECサイトで購入率を上げるためには、まず多くのユーザーを自社ECまで集客する必要があります。そこで最も有効な手段として、SEO対策が挙げられます。
SEOとはSearch Engine Optimizationの略で、日本語訳すると検索エンジン最適化です。
Googleや Yahoo!などの検索エンジン上で、特定のキーワードに対しての検索結果が上位であればあるほど、ユーザーがサイトに流入する確率は高いです。そのため、SEO対策を行い、自社ECサイトを検索結果の上位に表示させる必要があります。また、ShopifyにはSEO対策に有効な機能が豊富に盛り込まれているため、非常に対策がしやすいECプラットフォームと言えるでしょう。
Shopifyで主に必要とされるSEO対策は以下の通りです。
・タイトルタグ
・メタディスクリプション
・ページのURL
・画像ファイルのalt設定
上記項目を入力・修正することで、検索エンジンに評価され、検索結果上位に表示させることが可能です。
また、外部ツールを利用することで、さらにサイトのSEO対策ができます。
Shopifyは様々なSEO対策ツールと連携できるため、集客状況や商品ジャンルに合わせて導入を検討してみてください。
ただし、狙っているキーワードの規模が大きい場合や競合他社が大手ECサイトなどの場合は、検索結果で上位に食い込むのは非常に難しいです。そのため、Shopifyブログやオウンドメディアなどでコンテンツマーケティングを行いながら、相乗的にSEO対策を展開していくことが重要です。
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③サイト構造改善（サイト内の導線など）
ECサイトで購買率を高めるためには、サイト構造を改善する必要があります。
取り扱っている商品の質は高く・付加価値もついておりSEO対策ができているのにもかかわらず購買率が低い場合、ユーザーはサイトのどこから商品の購入まで進めばいいか理解できていない可能性が高いです。
例えば、商品をカートに入れるボタンが画面の端に表示されている場合や、購入ボタンが見当たらない場合は、カゴ落ちしてしまい、購買率の低下が懸念されます。
そのため、商品購入までの導線をわかりやすくし、デザインで決済まで誘導してあげることが重要です。
商品をカートに入れるボタンを色付きで大きくするだけでも印象は変わり、転移ボタンを他のボタンよりも違った演出を行うことで強調できます。商品購入までの導線にふわんがあるのであれば、複数のスタッフに今一度初心に戻り、ユーザー目線で自社ECサイトを確認してもらいましょう。カート投入ボタンのサイズや配置・デザインだけでも、購買率に大きく変化がありますので、ユーザー視点で確認が必要です。
④カスタマサポート
商品力や集客力だけではなく、ECサイトのカスタマーサポートに力を入れることで、購買率向上を後押しできます。
ユーザーは、購入を検討している商品が万が一破損している場合、どのように対応したらいいのか不安を抱えています。
そのため、ECサイト内にQ&Aページを設置したり、質問に自動で回答するチャットボット、自社スタッフが対応するチャット・コールセンターなどの、カスタマーサポートを充実することで、ユーザーは安心して商品購入まで進めることができるでしょう。
実際にカスタマーサポートを利用しない場合でも、サポートが存在している場合と存在しない場合では、購買率に大きな違いが出てきますので、商品や集客だけではなく、カスタマーサポートにも力を入れる必要があります。
⑤多様な決済手段
カスタマーサポート同様に、ユーザーの商品購入を後押しする部分として、決済手段の充実が挙げられます。
せっかく商品を購入しようと決済ページに移動しても、希望する決済手段が使用できなければ、離脱してしまう可能性があるでしょう。そのため、クレジットカードはもちろんのこと、電子決済（QRコード決済）など、多様な決済手段を用意しておくことで、購買率を下げることはありません。
また、クレジットカードに関しては、JCBやVISAだけではなく、MasterCardやAMEXなど複数のカード会社に対応していると尚良いでしょう。
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⑥充実した商品画像ページ
ユーザーは商品の購入を検討する際、商品画像と紹介文・口コミしか事前情報を確認できません。
そのため、商品画像のクオリティや枚数は購買率に大きく影響を与えます。
商品画像が少ない場合や画像が荒いだけでも、購買率は低下し、機会損失となってしまうでしょう。
しかし、できる限りの枚数の画像を商品ページに掲載し、プロに商品撮影を依頼することで、クオリティの高い画像を掲載するだけで購買率上昇が見込めます。
商品画像ページも妥協することなく、充実させることで機会損失を減らし、売上を最大化できます。
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サイト外対策
サイト外対策とは、以下のような方法のことを指します。
・Web広告
・SNS集客
①Web広告
Web広告とは、Google広告などを活用したリスティング広告のことを指します。
リスティング広告とは、顧客が以前検索したページの情報をもとに、検索エンジンが自動で広告を表示する手法です。
無料広告と有料広告が存在しており、無料広告ではGoogleなど検索エンジン側の審査に通過することで、自社サイトに広告の掲載ができます。自社サイトに掲載できる広告内容は選択できませんが、広告をクリックすることでユーザーから広告益を得ることが可能です。
また、有料版のリスティング広告では、検索エンジンの有料広告枠に自社広告の掲載ができます。
掲載自体に費用がかかることはなく、ユーザーがクリックした時点で収益が発生しますので、低コストで運用を開始できるでしょう。広告費が上がっていくということは、その分自社ECサイトにユーザーが流入していることになりますので、クリック単価を調整しながら流入数の調節が可能です。
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②SNS集客
SNS集客とは、InstagramやTwitterを活用して自社ECサイトへの流入を促す手法です。
日々の積み重ねとしてSNSを運用していくことで自社アカウントのフォロワー数を増やすことができますので、自社ブランドのファンを増やしコンスタントにECへの流入を促せるでしょう。
また、投稿内容が注目されれば、短期的にフォロワーを増やし集客につなげることもできますし、運用自体にコストがかかることはありません。そのため、SNSの運用を行いフォロワーを増やすことで、広告費をかけることなく自社ECサイトへの集客が可能です。
さらに、SNSが独自に提供している広告機能を活用すれば、広告費はかかりますが、具体的にターゲットを絞って広告の展開ができます。自社ECサイトのターゲットに応じて、運用するSNSを選択し、別途広告を展開していく必要があるでしょう。
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成功事例
自社ECに合った運用を行うことで成功したECサイトを2社紹介していきます。
・オリオンビール
・KIT
オリオンビール
オリオンビールとは、主に沖縄で流通しているビールを販売しているECサイトです。
以前からECサイトでオリオンビールの販売を行なっていましたが、ターゲットを「沖縄県民のみ」としていたため、売上が低迷していました。
しかし、Shopifyサイトへのリニューアル時に、出荷作業の効率化を進め、ビールのサブスク販売を展開することで、日本全国をターゲットに置き換え売上を伸ばしています。沖縄に訪れたことがない方にも、オリオンビールを訴求し購入まで繋げているのです。
URL；https://shop.orionbeer.co.jp/
KIT
KITは、ヨガウェアやスポーツウェアを中心に販売しているECサイトです。
サイト開設時は集客面に伸び悩みを感じていましたが、Shopifyに導入できるメールアプリを活用することで、集客に成功しています。主にアプリを活用したメールマーケティングが成功の秘訣となっており、ターゲットに合わせて様々な決済方法を導入した点も、成功した理由と言えるでしょう。
KITは海外で展開を始めたECサイトですが、日本人をターゲットに置き、徹底的にリサーチすることで、サイト開設から1年程度で運営に成功しています。
まとめ
いかがだったでしょうか？Shopifyを活用してECサイトを開設した後には、様々な手法を用いて購買率を向上していく必要がります。
SEO対策やSNS集客、ターゲットに適した市場戦略を理解することで、確実に購買率向上が見込めるでしょう。
