どの広告が効果的？ECサイトがすぐ実行できる広告施策を徹底解説

ECサイトは作っただけでは売上は上がりません。

どのビジネスでも共通ですが、ECサイトにも売上を伸ばすためにはお客さんを集客する必要があります。

しかし、どうやってECサイトに集客を行えばいいのかわからない ！という方も少なくないのではないでしょうか？
今回は、そんな方のために、広告を使ったECサイトへの集客をご紹介いたします。

広告の種類だけでなく、メリット・デメリット、向いている人・向いていない人までご説明いたします。
広告を利用した集客を考えているEC担当者の方は、ぜひ参考にしてみてください。

「ECサイトは出来たが、どうやって集客したら良いかわからない」

「どこに広告を出したらいいのかわからない」

「自社に最適な広告を知りたい」

などとお考えのEC担当者の方には必見の記事です！

Googleショッピング広告とは

Googleショッピング広告とはユーザーがある商品を検索した際に、検索結果の上部に表示される広告媒体のことです。

特にEC商品の広告に特化した宣伝とも呼ばれています。

Googleショッピング広告のメリット

Googleショッピング広告のメリットは大きく分けて2つあります。

・クリック単価が安価
・テキストだけでなく、画像や価格等の情報も記載できる

①費用対効果が高い

Googleショッピング広告はリスティング広告に比べてクリック率が高くコンバージョン率も高いので一回あたりのクリック単価が下がり、費用対効果が高い広告媒体です。また自然な状態で広告を表示できるのでユーザーに警戒感も与えない施策です。

②テキストだけでなく、画像や価格等の情報も記載できる

リスティング広告などの他の広告と違って画像や価格を表示させることによってユーザーに比較検討の余地を与えることができます。競合サイトを調査することによって購買率を高めることも可能です。

Googleショッピング広告のデメリット

Googleショッピング広告のデメリットは大きく分けて2つあります。

　　・商品を掲載するのに労力がかかる
　　・キーワード指定ができない

①商品を掲載するのに労力がかかる

Googleショッピング広告に商品を掲載するためには、Googleマーチャントセンターという所に商品情報を登録しないといけません。その手続きはいくつかの手順に分かれており工数が複雑で時間がかかるというデメリットがあります。

②キーワード指定ができない

キーワード指定ができるリスティング広告と違ってGoogleショッピング広告はキーワード指定ができません。

登録情報を基にGoogleが判断して広告を表示させる仕組みなので、PDCAを回すことなどは難しいです。

Googleショッピング広告に向いている方

Googleショッピング広告が向いている方はこのような方です。

　　・なるべく広告費を抑えたい方
　　・視覚的に商品を訴求したい方

①なるべく広告費を抑えたい方

Googleショッピング広告は比較的費用対効果の高い広告媒体で広告費が安い傾向にあります。また2020年4月から有料枠の下に表示できる無料枠のGoogleショッピング広告も発表されたのでより広告費を抑えて広告を運用することが可能です。

②視覚的に商品を訴求したい方

Googleショッピング広告では文字だけではなく画像やサイズ情報、価格等も一緒に表示させることができます。

商品の魅力を画像等で伝えたい方にはオススメの手法です。

Googleショッピング広告に向いていない方

Googleショッピング広告が向いていない方はこのような方です。

　　・分析して広告を運用したい方
　　・労力をかけたくない方

①分析して広告を運用したい方

Googleショッピング広告ではキーワード指定が出来ません。なのでユーザーのクリック率や検索ボリューム等を分析して広告を運用したい方はリスティング広告やリターゲティング広告等の他媒体の広告を運用することがオススメです。

②労力をかけたくない方

Googleショッピング広告に商品を掲載するためには商品情報を登録しなければなりません。登録項目も多く工数も複雑なので労力がかかる広告媒体です。時間がない方や労力をかけたくない方は他媒体の広告、または代行でGoogleショッピング広告を運用してもらうという手段が考えられます。

リスティング広告

リスティング広告とは

リスティング広告とはGoogle等の検索エンジンでキーワードを検索した際に、トップページに表示される広告のことです。

特定のキーワードを検索したユーザーのアクションを促すタイトル等で認知してもらう広告手法です。

リスティング広告は別名「検索連動型広告」とも呼ばれており、ユーザーがクリックする毎に課金がされていきます。

リスティング広告のメリット

リスティング広告のメリットは大きく分けて3つあります。

　　・顕在顧客に直接アプローチできる
　　・リアルタイムでPDCAが回せる
　　・すぐ配信できるので効果が出るのが早い

①顕在顧客に直接アプローチできる

リスティング広告は特定のキーワードを検索したユーザーにピンポイントで広告を表示できる広告です。

例えばあなたがメンズ用石鹸を販売しているECサイトを運用しているとします。ユーザーが「石鹸　メンズ」と検索した場合、メンズ用の石鹸が欲しいユーザーにのみ広告が配信できるので非常に費用対効果の高い広告媒体と言えます。
ユーザーのニーズにピンポイントで広告を当てられる媒体は少ないので非常に効果的な施策です。

②すぐ配信できるので効果が出るのが早い

リスティング広告は広告を配信するGoogle等の審査をクリアすれば即日で配信することが可能です。

新商品を広告したい場合はすぐ広告を出すことが可能で、逆に広告を配信していた商品が在庫切れになった場合はすぐに広告を止めることができるので非常に使い勝手が良いです。

③リアルタイムでPDCAが回せる

リスティング広告は管理画面でリアルタイムの広告クリック率・商品の売れ行きが確認可能です。

なので成果を確認して調整することで高速でPDCAを回すことが可能です。例えばある文言で広告を配信してクリック率は高いが、商品購入までの成約率が低いとします。そこで広告配信をストップし文言を再度調整して配信することで商品購入の成約率を高めることなどが可能です。分析等が好きな方には非常に相性の良い広告媒体です。

リスティング広告のデメリット

リスティング広告のデメリットは大きく分けて3つあります。

　　・広告を嫌がるユーザーが一定いる
　　・画像が使用できない
　　・潜在層のユーザーにアプローチできない

①広告を嫌がるユーザーが一定いる

リスティング広告は表示される場所がトップページと固定しており、かつ「広告」と分かりやすく記載されているので一定のリテラシーのあるユーザーは無視する傾向があります。

②画像が使用できない

後に紹介するディスプレイ広告等と違ってリスティング広告は文字だけでユーザーに訴求しなくてはなりません。商品の魅力を伝えるために画像が絶対必要だという方には向いていない広告です。

③潜在層のユーザーにアプローチできない

特定のキーワードを検索したユーザーにのみ表示する広告なので、逆にそのキーワードを検索しないユーザーに対しての商品の訴求は出来ません。認知拡大等を狙っている方には不向きな広告です。

リスティング広告に向いている方

リスティング広告が向いている方はこのような方です。

　　・ユーザーのニーズが明確な方
　　・一定のブランド力がある方

①ユーザーのニーズが明確な方

リスティング広告は特定のキーワードを検索したユーザー限定に表示できる広告です。なのでユーザーの具体的に求めてるニーズが明確な場合、そのニーズに適するキーワードに対してリスティング広告を打てば費用対効果のとても高い広告運用をする事が可能です。

②一定のブランド力がある方

既に自社のブランドや商品がユーザーに認知されている場合もリスティング広告は有効な手段となります。特定のキーワードを検索した見込み顧客に対して直接アプローチが取れる手法は他の広告よりもリスティング広告が得意な分野でしょう。

リスティング広告に向いていない方

リスティング広告が向いている方はこのような方です。

　　・ユーザーのニーズが明確でない方
　　・幅広い認知拡大を狙っている方
　　・利益幅が小さい商品を扱っている方

①ユーザーのニーズが明確でない方

リスティング広告はユーザーのニーズが明確な場合はとても費用対効果の高い手法になりますが、逆にユーザーが具体的に何を求めているのか分からない場合は裏返しの結果となってしまいます。

②幅広い認知拡大を狙っている方

自社の商品があまり知られてなく認知を広げていきたいというような方にはリスティング広告は向いていません。認知の幅広い獲得を狙う広告運用は後述するディスプレイ広告の方が適しています。

③利益幅が小さい商品を扱っている方

リスティング広告はクリック課金制度を採用しているので、扱う商品の利益幅が小さいと広告費用が利益を上回ってしまう可能性もあります。逆に利益幅の大きい商品を扱っている方には適している広告手法と言えるでしょう。

アフィリエイト広告

アフィリエイト広告とは

アフィリエイト広告とはアフィリエイターと呼ばれる宣伝主が自分のブログ等に、広告主のサービスや商品を紹介する広告媒体です。多くの場合はそれを通じてコンバージョンまで至った場合のみ報酬を支払う成果報酬型の広告となります。

アフィリエイト広告のメリット

アフィリエイト広告のメリットは大きく分けて3つあります。

　　・成果報酬型なので費用対効果が高い
　　・認知拡大が図れる
　　・初期費用が抑えられる

①成果報酬型なので費用対効果が高い

成果報酬型の場合、商品が購入された場合のみ報酬を払うので費用対効果が他の広告倍多に比べて非常に高いです。

効率よく商品を広告する事が可能です。

②認知拡大が図れる

様々なブログ等で商品が紹介されるようになるので、一気に自社サイト・商品の認知を拡大する事が可能です。

宣伝するアフィリエイター次第で多大な効果が見込まれます。

③初期費用が抑えられる

TVCM等のマス広告に比べてアフィリエイト広告を始める際の初期費用は非常に少額です。

提携するASP次第では初期費用がかからないところもあるようです。

アフィリエイト広告のデメリット

アフィリエイト広告のデメリットは大きく分けて2つあります。

　　・必ずしも宣伝されるとは限らない

　　・宣伝内容によっては評価が落ちる

①必ずしも宣伝されるとは限らない

宣伝主であるアフィリエイターはASP内の数ある案件の中からいくつかを絞り出して自分のブログ等で宣伝します。

その案件に選ばれるためには成果報酬額がキーポイントとなるので、どこまで報酬額をあげるかが論点となってきます。

②宣伝内容によっては評価が落ちる

中には成果報酬目当てに行き過ぎた文言で商品購入を促す文章を書く悪質なアフィリエイターもいます。

購入したユーザーが宣伝文句とのギャップを感じ自社の評価が落ちたり、中には炎上するようなパターンもあります。

アフィリエイト広告に向いている方

アフィリエイト広告が向いている方はこのような方です。

　　・コンプレックス商品を扱っている方
　　・限定性・無料の商品を扱っている方

①コンプレックス商品を扱っている方

ダイエットや育毛剤といった身体のコンプレックスに関わる商品は、実店舗で買う抵抗からネットで購入する率が高いです。そのような商品はアフィリエイト広告との相性が良く、実際に多くのコンプレックス商品がアフィリエイト広告で宣伝されています。

②限定性・無料の商品を扱っている方

ネット限定・期間限定といった限定性のあるサービスやコンバージョンまでのハードルの低い無料会員登録等のサービスはアフィリエイト広告と相性が良いようです。インターネットで完結できる点が一致してるようです。

アフィリエイト広告に向いていない方

アフィリエイト広告が向いていない方はこのような方です。

　　・法人向けの商品を扱っている方
　　・高額商品を扱っている方

①法人向けの商品を扱っている方

アフィリエイトされる商品の多くが一般消費者向けのブログ等で紹介されているため、法人が使うようなサービス・商品を扱っている方には向いていません。

②高額商品を扱っている方

商品単価が高い商品はネット購入する機会が少なく、検討期間も長くかかるためアフィリエイト広告とは向いていません。

リマーケティング広告

リマーケティング広告とは

リターゲティング広告とは一度自社ECサイトに訪れたことのあるユーザーに絞って再度広告を表示させる広告媒体です。WEBブラウザのcookieというデータを保存する機能を用いて、ユーザーを追跡してユーザーの見ている別サイトの広告枠に自社サイトの広告を表示させる事ができます。

リマーケティング広告のメリット

リターゲティング広告のメリットは大きく分けて2つあります。

　　・コンバージョン率が高い
　　・高額商品との相性が良い

①コンバージョン率が高い

リターゲティング広告は一度自社サイトに訪れたユーザーに向けて広告を表示させる媒体です。

言い換えれば一度興味・関心を抱いたユーザーに対しての再アプローチとも言えます。なのでニーズがないユーザーよりは商品購入に至る率が高いです。

②高額商品との相性が良い

高額な商品を購入する際は購入に至るまで通常は時間がかかります。

つまり、一度は関心を持ってサイトに訪れたが検討するために離脱してしまうユーザーが一定数いるという事になります。

そのようなユーザーに対して再度アプローチが出来るので、高額商品を扱っているECサイトとの相性は良いです。

リマーケティング広告のデメリット

広告のデメリットは大きく分けて2つあります。

　　・ストーカー感が拭えない
　　・幅広い認知拡大は難しい

①ストーカー感が拭えない

ユーザーの動きを追跡して広告を表示させるので、ユーザー側からしたらつきまとわれている感覚が拭えません。

そこでリターゲティング広告を運用する場合は広告の表示頻度等を調整する必要があります。

②幅広い認知拡大は難しい

既に自社サイトに訪れたことのある顕在層に対して広告を表示するので、逆に潜在層へのアプローチは難しいです。

あくまでも既に興味の持っている顕在層のユーザー向けの広告媒体です。

リマーケティング広告に向いている方

リターゲティング広告が向いている方はこのような方です。

　　・比較的高額な商品を扱っている方
　　・認知拡大ではなく顕在層の確保を重視している方

①比較的高額な商品を扱っている方

リターゲティング広告は長期間の検討が必要な高額商品との相性が良いです。

新規顧客の開拓が難しいこのような商品帯を扱っている方にはオススメの広告媒体です。

②認知拡大ではなく顕在層の確保を重視している方

リターゲティング広告は既にサイトに訪れたことのある人のみに広告を表示するので新規の顧客層開拓が苦手です。

なのでニーズがある層にだけアプローチしたい方にオススメです。

リマーケティング広告に向いていない方

リターゲティング広告が向いていない方はこのような方です。

　　・認知拡大が目的の方
　　・緊急性の高いサービスを扱っている方

①認知拡大が目的の方

リターゲティング広告はユーザーを追跡して再度自社サイトへの流入を促す広告なので、自社サイトに訪れたことのないユーザーに対して広告を打つ事ができません。なので新規の顧客層開拓を狙っている方には不向きな広告媒体です。

②緊急性の高いサービスを扱っている方

緊急時にのみ必要なサービス（鍵の修理や水回りのトラブル）は一時的にニーズが発生するのでリターゲティング広告は不向きな広告となります。このようなサービスにはリスティング広告等が向いています。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは

ディスプレイ広告とは一般的なWEBサイトやアプリの広告枠に表示される広告のことです。文字だけではなく画像や動画を用いた広告も可能で、視覚的にユーザーに訴求する事が可能です。
バナーで表示される広告も多いので、別名「バナー広告」とも呼ばれます。

ディスプレイ広告のメリット

ディスプレイ広告のメリットは大きく分けて3つあります。

　　・潜在層にアプローチが可能（広い認知の獲得）
　　・画像や動画を用いた視覚的な訴求が可能
　　・リターゲティングが可能

①潜在層にアプローチが可能（広い認知の獲得）

ディスプレイ広告の一番の魅力は自社のサービスや商品を知らない層に対しての認知拡大が狙える事です。

これは顕在層へのアプローチが得意なリスティング広告との大きな違いと言えます。

②画像や動画を用いた視覚的な訴求が可能

ディスプレイ広告はテキストのみのリスティング広告とは違って画像や動画を使って視覚的にユーザーに商品・サービスを訴求する事が可能です。文字ベースよりも情報が入って来やすいので購買率にも大きく影響を及ぼします。

③リターゲティングが可能

ディスプレイ広告とはリターゲティングという一度WEBサイトには訪問したが商品を購入するまでに至らなかったユーザーに対して再度広告を表示させる事が可能です。一度は興味を持ったユーザーに対して効果的な手段となります。

ディスプレイ広告のデメリット

ディスプレイ広告のデメリットは大きく分けて3つあります。

　　・リスティング広告より効果が出ない
　　・分析が難しい（PDCAを回す事が困難）
　　・費用対効果が低い

①リスティング広告より効果が出ない

顕在層に対して広告を表示するリスティング広告と違ってディスプレイ広告のターゲットは自分でもニーズが明確でない潜在層です。多くの人に認知はしてもらえますが実際に商品購入まで至るケースはリスティング広告よりは平均的に低いです。

②分析が難しい（PDCAを回す事が困難）

文字だけで訴求するリスティング広告と違ってディスプレイは表示する位置・画像・動画等と結果に影響する要素が多いです。どの要素が商品購入（コンバージョン）まで行き着いたのか分析するには時間も労力もかかります。

③費用対効果が低い

認知拡大が狙えるということはディスプレイ広告を表示したりクリックするユーザーも多くなるということです。そうなると必然的に広告費用はかさんでいき、広告費が消えていくスピードも速くなってしまいます。またニーズが明確でないユーザーが多くコンバージョンまで行き着く率も少ないため、多くの場合費用対効果が低くなってしまう手法となります。

ディスプレイ広告に向いている方

ディスプレイ広告が向いている方はこのような方です。

　　・自社ECの認知を拡大したい方
　　・扱う商品の対象が広い方
　　・商品のビジュアルに魅力のある方

①自社ECの認知を拡大したい方

ディスプレイ広告は幅広い層に対してアプローチ可能な広告手法です。

自社ECで扱っている新ブランドや新商品の認知を拡大したい場合はディスプレイ広告がオススメです。

②扱う商品の対象が広い方

ディスプレイ広告は細かく設定すれば表示する年齢や性別は指定できますが、多くの場合は幅広い顧客層に対して広告を表示する手法です。なので年齢・性別等問わず訴求可能な商品を扱っている場合はディスプレイ広告が適しているでしょう。

③商品のビジュアルに魅力のある方

画像や動画を用いて広告を出せるので、魅力的な商品画像で顧客の関心を引くことのできる広告は非常に効果的な手法です。テキストだけでは物足りないという方にオススメです。

ディスプレイ広告に向いていない方

ディスプレイ広告が向いていない方はこのような方です。

　　・ユーザーのニーズが明確な方
　　・自社で広告を運用しようと考えている方

①ユーザーのニーズが明確な方

ユーザーのニーズが明確な方はリスティング広告の方が効率の良い広告手法となります。ディスプレイ広告ではコンバージョンまで至らない層にまで広告を表示させてしまい、広告費用の無駄となってしまうからです。

②自社で広告を運用しようと考えている方

ディスプレイ広告はリスティング広告等と違って数値を見て何がコンバージョンに影響を与えている要素か分析する事が難しい手法です。効率よく広告を運用していきたい方には向いていない手法です。

SNS広告

SNS広告とは

SNS広告とはTwitterやInstagram等のSNS上の広告枠を利用した広告媒体です。多くのユーザーが使用しているSNSで広告を打つ手法は近年人気になっております。自然な形で広告を表示させることに長けた特徴を持っております。

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SNS広告のメリット

SNS広告のメリットは大きく分けて3つあります。

　　・詳細なターゲティングが可能
　　・潜在層にもリーチ可能
　　・自然な広告表示

①詳細なターゲティングが可能

ユーザーはSNS上に住所や年齢・性別等の個人情報を登録しているためその情報を基にした正確なターゲティング設定が可能です。このことによって狙った見込み顧客に対してリーチできる可能性が高くなります。

②潜在層にもリーチ可能

SNS広告はリスティング広告と同じように様々な顧客層に対して広告を表示させる事が可能です。またTwitter等ではRTという機能があり拡散効果も見込めるのでより幅広い認知獲得が可能です。

③自然な広告表示

SNS広告は普段ユーザーが使用しているアプリ上で広告を表示させる手法なので、中には広告と気づかないような自然な形で溶け込んでいる広告もあります。その事によりユーザーにも受け入れられやすい手法と言えます。

SNS広告のデメリット

SNS広告のデメリットは大きく分けて2つあります。

　　・炎上の可能性がある
　　・年齢層の高い層にはリーチが難しい

①炎上の可能性がある

SNS広告には拡散機能があるので、ついつい過激な表現でユーザーの目を引こうと広告を打ち炎上するパターンも少なくありません。自社ブランドの毀損にも繋がりかねないので気をつけて広告を運用していく必要があります。

②年齢層の高い層にはリーチが難しい

SNSの平均使用ユーザーは10代~50代が主な層となっているので、それより上の年齢層をターゲットとする場合はSNS広告は向いていません。その場合は従来のTV広告や新聞広告、DMが友好的な手段となるでしょう。

SNS広告に向いている方

SNS広告が向いている方はこのような方です。

　　・若者がターゲット層の方
　　・ターゲットが明確な方

①若者がターゲット層の方

SNSの主な主要な使用層は若者が多いため、アパレルやコスメ等の商品を扱っているECサイトとは非常に相性の良い広告媒体となります。実際に拡散力の高い広告で独特の世界観を作り出して成功しているECサイトも数多くあります。
　

②ターゲットが明確な方

セグメント等が明確な方はターゲティング設定を詳細に行う事でより効率的でコンバージョン率の高い広告運用が可能です。

SNS広告に向いていない方

SNS広告が向いていない方はこのような方です。

　　・高齢層がターゲット層の方
　　・ターゲットが明確でない方

①高齢層がターゲット層の方

高齢層がターゲットの方は、高齢層のSNS使用率が低いためSNS広告は向いていません。他のネット広告にも言える事ですが高齢層をターゲットとする場合は従来型のアナログ広告（新聞広告やDM）が有効でしょう。

②ターゲットが明確でない方

SNSはTwitterやInstagramといった媒体によっても使用層や使用用途が異なるため、詳細なターゲティングができていない場合は効果が見込めない広告媒体です。

まとめ

最初に述べたように、おすすめなのは短期的な施策として広告で集客を行い長期的な施策としてブログやinstagramなどの運用を行い、チャネルを分散させてお客さんを獲得していくがよいでしょう。

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