自社ECサイトに顧客を流入させるためには、コンテンツマーケティングが非常に重要になってきます。
しかし、どうやってコンテンツマーケティングを行えばいいのかわからない！という方も少なくないのではないでしょうか。
そこで本記事では、コンテンツマーケティングの種類や目的、ECサイトがコンテンツマーケティングに取り組む流れについてご紹介していきます。
「ECサイトへの流入数が少なくて売り上げが上がらない」
「そもそもコンテンツマーケティングって何？」
「ECサイトがコンテンツマーケティングを活用するためにはどうしたらいいの？」
などとお考えのECサイト担当者の方は必見の記事です！
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目次 1. コンテンツマーケティングとは？ 4-5. Podcastsなどの音声コンテンツ 7. まとめ |
コンテンツマーケティングとは？
コンテンツマーケティングとは、自身が求めているユーザーに対してブログ・SNSなどでコンテンツを提供することで、事業への流入数・売り上げを増加させるためのマーケティング手法です。
コンテンツマーケティングはECサイトだけではなく、様々なメディア運営において活用されています。
従来の企業が発信しているコンテンツでは、企業が販売した商品・サービスに関連するコンテンツを発信していました。
しかし、コンテンツマーケティングでは、潜在的なユーザーが求めているコンテンツを発信することで効果を得ることができるのです。
コンテンツSEOとの違い
コンテンツマーケティングを行う上で混同されがちなのが、コンテンツSEOです。
コンテンツマーケティングとコンテンツSEOでは、目的や手法、配信コンテンツ自体が異なります。
まず、SEOとは「検索エンジン最適化」の略称となっており、作成した記事を検索エンジン上で上位に表示させることを目的としています。しかし、コンテンツマーケティングでは、SEOをそこまで重視しておらず、ユーザーが求めているコンテンツをサイト内に量産した上でサイトのファンになってもらい成約していくことが目的です。
つまり、ある程度購買意欲のあるユーザーがターゲットであるコンテンツSEOと潜在ユーザーをターゲットにしているコンテンツマーケティングではターゲットユーザーが大きく異なります。
また、コンテンツSEOでは、検索エンジン上だけで行うマーケティング手法であるため、SNS運用やメールマガジンはコンテンツSEOに含まれません。しかし、ブログ・SNS・メルマガなど顧客に関わるのであれば全てコンテンツマーケティングに当てはまります。
そのため、コンテンツSEOとコンテンツマーケティングを混同させてしまっては、目的や手法がブレてしまうため、必ず確認しておきましょう。
SEOに関してはこちらの記事で詳しく紹介しているので、興味のある方はぜひご覧ください！
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▶︎ECサイトのSEOとは？運用の基礎知識から具体的な方法まで徹底解説
何故今コンテンツマーケティングが重要なのか？
以前まではインターネットを利用して顧客を獲得する方法はコンテンツSEOの1つだけでした。
検索エンジン内でのSEO対策が急激に高まり、専門性・網羅性が高い成熟したコンテンツのみ上位に残っています。
そのため、後発の新規事業や新たなジャンルがSEO上での勝負を行ったとしても、自社のコンテンツを検索上位に表示させることができないのが現状です。
そこで、自社のメディアを発信していくためにコンテンツマーケティングが重要になってきます。
コンテンツマーケティングであれば、検索エンジンの力だけを頼るのではなく、SNSやメルマガなどの様々なコンテンツを利用して集客を行うことが可能です。
コンテンツマーケティングの目的
ECサイトにおいてのコンテンツマーケティングの目的は、商品の成約、リピーターの獲得です。
そのためには、以下の4点の手順を行う必要があります。
・サイトへの流入
・リード獲得
・成約
・リピーター獲得
①サイトへの流入
自社で作成したオウンドメディアやSNS上から、メインサイトへの流入を促します。
その際、自社が販売したい商品やサービスに関連する、潜在顧客が求めているメディアの作成が必要です。
ECサイトがコンテンツマーケティングを活用する方法については後述していきます。
②リード獲得
メディア運営を中長期間行い、リードを獲得していきます。
コンテンツマーケティングを行う目的の1つとして、企業が把握していない潜在顧客、つまりリードを獲得していくことが重要とされています。既存の顧客だけでは事業を広げていくことは難しいため、コンテンツメディアを活用してリード顧客を増やしていきましょう。
③成約
一定のリードを獲得することができれば、自社サイトで販売している商品を検討してもらいましょう。
自社サイトに誘導した時点で販売商品を購入してもらえる可能性もありますが、1度や2度サイトに流入しただけでは成約につなげることはできません。
コンテンツメディアを拡充すると同時にサイト内では訴求したい商品・サービスの具体的な情報を掲載します。
④リピーター獲得
商品やサービスを購入してくれた新規顧客には、継続して自社サイトを利用してもらうために満足感を提供する必要があります。満足感を得ることができた顧客はリピーターになるため、新たにコンテンツマーケティングを行うことなく、継続して自社サイト内から商品を購入してくれるようになります。
上記のような流れで商品・サービスの成約、リピーターを獲得していくことがコンテンツマーケティングの目的です。
ECサイトがコンテンツマーケティングに取り組むべき理由
ECサイトがコンテンツマーケティングに取り組むべき理由は大きく分けて以下の3つです。
・長期的に顧客を獲得できる
・リピーター獲得による売上安定
・展開したメディアは資産になる
①長期的に顧客を獲得できる
ECサイトを運営していく際、短期的な顧客獲得では長期的に運営していくことは難しいです。
一定数の顧客を長期的に獲得する必要があるため、期限が存在する広告展開では効果を得ることはできません。
そこでコンテンツマーケティングを活用することで、長期的に顧客を獲得することが可能です。
ECサイト自体への直接流入が難しいため、一度展開すれば残り続けるコンテンツマーケティングが効果的と言えるでしょう。
②リピーター獲得による売上安定
上記でも解説している通り、短期的な顧客流入ではECサイトを運営していくことは難しいため、新規顧客はリピーターにしていく必要があります。
コンテンツマーケティングを活用していないECサイトの場合、1度商品を購入〜定着までの導線を置くのが難しいです。
ECサイト内には商品・サービス情報のみが掲載されている状況であるため、企業が販売している商品に対する思いや、商品情報に掲載することができなかった細かい情報を伝えることができません。
しかし、コンテンツマーケティングを活用することで、伝えきれなかった商品情報や商品に対しての思いを顧客に対して浸透させることが可能です。企業側の商品に対する思いが顧客に浸透すれば、その時点でコンテンツのファンになっているため、新規顧客をリピーター顧客に変えることができるでしょう。
③展開したメディアは資産になる
コンテンツマーケティングで展開したメディアは、消えることのない資産に変わります。
資産は長期的に顧客を獲得することだけではなく、コンテンツ自体のファンにすることが可能です。
また、良質なコンテンツを展開し続けることはSEO的にも効果の高い行為となるため、ECサイトを検索エンジンの上位に表示させることにつながります。
検索上位表示とコンテンツマーケティングでの集客力が加われば、競合他社ECサイトよりも圧倒的に顧客を獲得することが可能です。
コンテンツの種類
上記でも解説している通り、コンテンツマーケティングは顧客獲得に繋がる行為全てを指すため、複数種類が存在しています。その中でも特に用いられているのは以下の手法です。
・ブログ記事
・お悩み解決記事
・メールマガジン
・SNS投稿
・ポッドキャストなどの音声コンテンツ
・動画コンテンツ
ブログ記事
特徴
ブログ記事を一定のタイミングで配信することで読者を獲得することで、メインコンテンツに訴求することが可能です。
コンテンツの中でもブログ記事は作成しやすく、構成さえ考えてしまえば、すぐに複数の記事をサイト内にアップすることができるでしょう。
また、後述するコンテンツマーケティングに対して、様々な訴求をおこなうことができるため、ブログ記事は多くのコンテンツマーケティングで用いられている手法です。
効果
記事の内応はメインコンテンツに沿っているため、読者がメインコンテンツに移行した際も違和感なく利用してもらうことが可能です。そのため、ブログ記事で掴んだ潜在ユーザーは比較的購買率が高いです。
お悩み解決記事
特徴
ブログ記事と似た部分が多いのですが、メインコンテンツで販売している商品ジャンルに関する悩みを体系立てて解決します。解決する悩みは大きなものではなく、読者が普段疑問に思っている小さな悩みを解決することが多いです。
効果
潜在的に読者の抱えている悩みを解決することができるため、一気に購買意欲を高めることが可能です。
また、お悩み解決記事の読者が商品を購入した後、不明点があれば記事に戻ってきてくれるため、長期的に購入を見込めます。
メールマガジン
特徴
メールマガジンは、オウンドメディアやブログ内で登録してもらい、定期的に情報発信を行いユーザーの購買意欲を高めます。一度サイトから離れたユーザーに対しても、訴求・情報発信がしやすいのが特徴です。
効果
前述している通り、一度サイトを離れたユーザーに対しても新商品や新イベントのタイミングで情報発信が可能です。
興味を持ってくれたユーザーしか登録しないコンテンツではあるため、1度メルマガを配信すれば多くのユーザーをサイトに呼ぶ戻すことができるでしょう。
SNS投稿
特徴
Twitter・Facebook・Instagramなど、様々な媒体で自社・取り扱い商品のPRを行える点が非常に特徴的です。
また、通常の投稿であれば広告料もかかりませんので、安価に新商品の宣伝が行えます。
自社・自社商品に興味を持っているユーザーを数値化して確認できるため、指標としても役立てることができるでしょう。
効果
SNSではフォロワー数が多ければ多いほど、発信力が高まります。
そのため、自社のアカウントにフォロワーが数万人・数十万人存在していれば、1度新商品・新イベントの宣伝をするだけで、他の媒体よりも圧倒的に集客が可能です。
ポッドキャストなどの音声コンテンツ
特徴
Spotifyなどの音声サービスを活用して、音声だけをユーザーに提供するコンテンツとなります。
また、ブログであれば文章力、動画コンテンツであればデザイン・作成力が問われますが、音声コンテンツであれば突出した技術は必要ありません。
効果
視覚的に確認することはできませんが、音声で情報を伝えることができるため、「読む」以上に行動のバリエーションを与えることが可能です。
そのため、音声コンテンツ視聴中は他のコンテンツよりも強く自社・商品訴求が行えます。
また、空いた時間に視聴することで縛りが少なく、移動中・空いた時間に情報を伝え続けられます。
動画コンテンツ
特徴
動画コンテンツでは多角的に情報を伝えることが可能です。
服であれば写真では伝えることのできない細部・質感の表示ができるでしょう。
しかし、動画コンテンツのクオリティが低ければ、商品のイメージダウンにも繋がりかねないため、制作の際は注意が必要です。
効果
YouTubeなどの動画プラットフォーム上であれば、動画内に広告・外部リンクを表示させることができるため、安定した訴求が可能です。また、動画プラットフォームにアップロードした作品は、サイト内にも表示可能ですので、自社イメージ紹介にも活用できるでしょう。
ECサイトがコンテンツマーケティングにどう取り組むか
ECサイトがよく取り組んでいるコンテンツマーケティングの具体的な手法2つを紹介していきます。
オウンドメディアの例
ECサイトがコンテンツマーケティングに取り組んでいく手法の1つとして、サイト内にメディアを展開していくのではなく、オウンドメディアの作成を行い、その中でコンテンツを展開してくことが多いです。
オウンドメディアを作成することで、企業自体を潜在ユーザーに認知してもらい、興味を持ってもらうことを目標とします。
発信しているブログ記事などを潜在ユーザーに読み進めてもらうことで、ECサイトに訪れた際、初めてみるのにもかかわらず展開している商品・周辺サービスがどういったものかを潜在的に理解している状態にすることが可能です。
しかし、オウンドメディアを用いてコンテンツマーケティングを行うためには、ある程度SEOに特化する必要があります。
SEO対策がなされていなければ、オウンドメディアに流入・PV獲得が難しいためです。
オウンドメディア内で潜在ユーザーの認知・興味を取得することができれば、ECサイトへの訴求は比較的に簡単なため、大半のECサイトがオウンドメディアを用いたコンテンツマーケティングを活用しています。
SNS運用の例
ECサイトのコンテンツマーケティングとして、SNSの運用もよく用いられています。
昨今、検索エンジンで興味のある商品を検索するのではなく、TwitterやinstagramなどのSNSを活用して調べるユーザーが増えています。特に化粧品などのジャンルに関してはSNSが活発的に用いられていることが多いです。
ECサイトで販売している商品の情報をSNS上で発信することで、ECサイトへの流入を増やしています。
Instagramでは、化粧品の使用感、口コミを掲載することで、ユーザーの購買意欲を高め、ECサイトへ訴求しています。
SNS運用に関してはこちらの記事で詳しく紹介しているので、興味のある方はぜひご覧ください！
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コンテンツマーケティングの成功事例
実際多くの企業がコンテンツマーケティングを活用してECサイトへの誘導を実現しています。
ECサイト上でのコンテンツマーケティング活用事例を2社紹介していきます。
ライス・フォース
ライス・フォースは化粧品を中心に販売しているECサイトです。
主にFacebookを活用して商品訴求しており、Facebookユーザーを中心にライス・フォースで販売している化粧品はどういった商品が多いのか、どのような効果があるのか、を中心に発信しています。
一貫したブランドイメージにより、30代〜50代の女性顧客を獲得・育成していき、セール情報を発表した際に一気に成約につなげるマーケティング戦略をとっています。
女性が化粧品に対して知りたい情報を定期定期的に発信することで、着実にファンを増やし、コンテンツマーケティングを成功させているようです。
ABC MART
ABC MARTは靴を中心に販売しているECサイトです。
実店舗も存在しているため、ご存知の方も多いのではないでしょうか。
ABC MARTでは、「シューズ」・「ファッション&ライフスタイル」・「ハウツー&ノウハウ」という3つのオウンドメディアを活用してコンテンツマーケティングを行っています。
3つのオウンドメディアでは、それぞれ別の靴について紹介しており、靴を長持ちさせるお手入れ方法やコーディネートを紹介することでコンテンツに対してのファンを作り、ECサイトへ訴求しているのです。
オウンドメディア内ではABC MARTの会員登録をさせることで、より顧客獲得に追求することでコンテンツマーケティングを成功させています。
まとめ
いかがだったでしょうか？コンテンツマーケティングの種類や目的、ECサイトがコンテンツマーケティングに取り組む流れを紹介していきました。
