クーポンで売り上げアップ！ECサイトにおけるクーポンの活用方法について徹底解説

ECサイトにおけるクーポンは、お客様の購買意欲を促進し売上につなげる、効果的なマーケティング施策の一つです。

クーポンは新規顧客の獲得に最も効果的な施策であり、ECサイトで集客を目指し、売上をアップさせていくためには、クーポンの発行は欠かせないでしょう。

しかし、実際にどのようなクーポンがお客様にとって有効であり、利益につながりやすいのかを知りたい方も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、ECサイトのクーポンについてその種類、メリット、役割、活用方法まで詳しく解説しています。

「ECサイトのクーポンはどのような種類があるのかを知りたい」

「ECサイトのクーポンのメリットや役割、効果の有効性はどうなのか」

「クーポンの活用法、具体的な作り方を知りたい」

などお考えの方には必見の記事です！！

ECサイトにおけるクーポンとは？

ECサイトの商品購入ページ、決済ページやマイページ、メールなどにクーポンコードを掲載する方法が最近では多く見られます。ECサイトにおけるクーポンとは、クーポンコードをECサイトで入力することで割引などの特典が受けられるもののことを指します。

クーポンの発行は割引券や商品券として顧客から喜ばれるだけでなく、ECサイトからしても新規顧客の獲得や在庫の整理などお互いにwinwinの関係を作ることが可能です。

多くの人は、これらのクーポンを買い物の前にもらうことで、「せっかくクーポンをもらったのに使わないと損になる！」という心理になるでしょう。クーポンは集客や売り上げのためにとても有効な施策であるといえます。

ECサイトにおけるクーポン活用のメリット

次に、ECサイトでクーポンを活用するメリットについてご紹介します。

クーポンをECサイトに付けるによるメリットは以下の4点です。

• 新規顧客の獲得
• リピート率の向上
• まとめ買いの促進
• かご落ち対策
  
  

新規顧客の獲得

ECサイトクーポンを活用することで、新規の顧客を獲得し、初回購入に繋げることが可能です。

新規顧客からの購入や会員登録に対する割引クーポンを配布することで、会員登録の後押しのほか、商品の初購入までの購買意欲を促進させることができます。

リピート率の向上

一度 ECサイト上で商品を購入したことのある顧客にクーポンを配布することで次の購入を促すことができ、リピート率が向上します。クーポンの配布をメルマガなどで知らせることで、商品やサービスを思い出す良い機会になります。

さらに休眠客に対しても、再訪をうながすことができるチャンスです。サイトの再訪を促す手法としてもクーポンの配布は有効といえます。

まとめ買いの促進

「何点以上のお買い上げで○%オフ」「何円以上のお買い上げで○○円引き」などのクーポンを発行することで、まとめ買いを促進することも可能です。

期限が近い商品やシーズン商品など、在庫をできるだけ早く無くしたい場合には最適な割引方法と言えます。

また、このような定率割引は購入個数ごとに割引率を上昇させれば、より効果的に販売個数を増加できます。積極的に売り出したい商品を定率割引の対象にすることで、より販売率を高められるでしょう。

またクーポンは、購入を検討している商品よりも上位のものを選ばせるアップセルの手法や、他の関連商品も買ってもらうクロスセルの手法にも活用できます。

クーポンによってまとめ買いなどを促進することで、顧客一人当たりの購入単価を増やし、売上を伸ばすことが可能です。

かご落ち対策

ECサイトでは「かご落ち」と言って買い物かごに商品を入れてもそこから決済に進まずに途中離脱する顧客が多く存在します。

オンラインのユーザ体験（UX）の調査研究を行っているBaymard Institute社が行った調査によるとカゴ落ち率の平均は69.82%という数値が出されています。

※46 Cart Abandonment Rate Statistics

かご落ちを防ぐために、カゴ落ちした商品にだけ使えるクーポンをメルマガなどで送信することで、「割引になるならば、クーポンを早く使ってお得に買いたい」と思うようになり、顧客の購入意欲を促進させることが可能です。

期限付きのクーポンにすることで、決済まで早く進むことが増えるというメリットがあります。

カゴ落ちに関して詳しくは下記記事にて解説しているので、気になった方は是非ご覧ください

ECサイトに欠かせないカゴ落ち対策とは？施策からお勧めツールまで徹底解説

ECサイトにおけるクーポン活用のポイント

ECサイトクーポンには様々なメリットがあり、集客や売り上げに貢献する役割があることをご紹介しました。

そこで、実際にECサイトでクーポンを活用する際のポイントについても見ていきます。

次のようなポイントを押さえることで、よりクーポンが有効に活用できるでしょう。

• 目的・ターゲットを決める
• クーポンのバリエーションを増やす

目的・ターゲットを決める

まず、ECサイトクーポンを利用する目的やターゲットを明確にします。

例えば、新商品やキャンペーンの売上を上げるならば、それの内容に合わせたターゲットを選ぶことが大切です。また、リピート率を高めるためならば、初回利用から間もない人や初回利用からしばらく利用がない人を分析して、クーポンを付ける必要があります。

そのために購入頻度や最終購入日などを分析する顧客管理をしておく必要もあるでしょう。

目的に応じて、きちんと対象を分析して、クーポンを付けることが大事なことです。

クーポンのバリエーションを増やす

ECサイトクーポンには様々な種類のクーポンがあります。キャンペーン時に配布するクーポンや新規会員へのクーポン（初回限定クーポン）、優良顧客に配布するクーポン（ゴールド会員限定のクーポン）、いくら以上ご購入などでの割引クーポン、誕生月クーポンなど様々です。いつも「割引・値引き」だけでなく、バリエーションを増やすことも大切です。

例えば、たくさん購入してもらいたい場合は「割引・値引き」のクーポンが良く、遠方の顧客にとっては「送料無料」のクーポンの方が嬉しい場合もあります。いろいろなメリットを付けて、いつも特別感のあるクーポンになるように工夫してみるといいでしょう。

クーポンの設計

ここで実際にクーポンをどのようにして作るのか、クーポンの設計方法、作り方のポイントをご紹介します。

ECサイトのクーポンを作る際には、

・対象商品の設定

・利用期間、使用可能金額

・割引金額、割引率の設定

・利用回数、重複利用の有無

など様々なことを最初に決める必要があります。以下に詳しく説明します。

対象商品の設定

クーポン発行の目的に応じてどの商品をクーポンの対象にするのかを決める必要があります。対象商品が多ければクーポンを使う人は増えるでしょう。また、対象商品を絞れば売りたい商品だけを多く売ることができます。

例えば、冬用の商品を在庫を残すことなく売り出したい場合は、冬用商品限定クーポンなどを配布することで在庫を減らすことが可能です。

一般的に、新商品や新サービスについてはクーポンの対象から外すことが多く、それらを一気に売りたいと考えた場合には対象に入れておくといいでしょう。

利用期間・使用可能金額の設定

クーポンを作る場合には、利用期間・利用可能金額を設定しておくことが大切です。期限を設けた方が「早く使わなければ」「いつまでの限定だから」と、短期で売り上げを上げることができるでしょう。

また、使用可能金額は「〇〇円以上のご購入に対して」などとしておくことで、少し高額の商品を購入してもらえるようになります。安い商品よりも少しだけ高額の使用可能金額にして、他のものをプラスして買ってもらうのもおすすめです。

割引金額・割引率の設定

クーポンを用いたマーケティングは非常に有効ではありますが、使えば使う分だけ自社の利益は下がっているのも事実です。そのため、利益率を常に念頭に置いた割引金額、割引率を設定する必要があります。

利用回数・重複利用について

クーポンを何度も利用できるようにするのか、1回だけなのか利用回数を決める必要があります。

「1人1回、先着〇名まで」もしくは「先着〇枚まで」と決めておくことで、クーポンの利用数が想定でき、売り上げの推測が可能です。

想定以上のクーポンが利用され、利益がなくなるといったことがないように制限できます。

クーポン発行の注意点

ここで、ECサイトクーポン発行にあたっての注意点についてもご紹介します。クーポン発行はメリットだけでなく、デメリットもありますので、最初に注意すべきことを知っておくことが大切です。

むやみに発行しない

まず、クーポンは「割引・値引き」のクーポンが多いため、むやみに発行すると利益率が下がってしまいます。また、クーポンがないと購入しない顧客も増え、クーポンを常時発行しなければならなくなります。

クーポンを乱発せず、購入しないと次のクーポンがもらえないようにしたり、クーポンが出るのは特別な時だと感じてもらうことが大事です。そういう意味では、誕生月に送るクーポンなどは、とても特別感があって有効です。

また、クーポンが出るECサイト、安売りのECサイトというイメージが付かないように気を付ける必要もあります。ECサイトのイメージに合わせて、あまり安価なイメージを作らないようにする必要もあるでしょう。「割引・値引き」のクーポンでなく、「オリジナルグッズプレゼント」のクーポンなど、特典がもらえるクーポンにするのもいい方法です。クーポンのイメージについても注意が必要です。

効果測定を必ず行う

また、クーポンを発行することで、利益率が下がることも多くなります。実際の集客・売上アップがどれだけできているのかを常に分析しておくことが大切です。

クーポンの発行数、利用数、クーポンでの売り上げ金額アップの変化などを継続的に分析してください。「割引・値引き」「送料無料」「手数料無料」など、どのようなクーポンの種類が有効だったのか、またどの時期のクーポンが効果的だったのかなどを個々に統計を取っておくことが重要です。クーポンを利用した顧客情報などもきちんと分析しておくといいでしょう。

まとめ

ECサイトのクーポンのメリットとクーポン活用のポイントについてご紹介しました。ECサイトでの集客や売上を上げるには、クーポンはとても有効な方法です。

しかし、あまりむやみにクーポンを発行すると、クーポンがないと購入しないという顧客も増えることに注意してください。クーポンはあくまでも「特別な時にもらえるもの」そして「その時に使わないと損になる」と思えるようにすることが大切です。

また、クーポンを発行することで、実際に集客や売り上げにどれだけ貢献したのかを分析することも大切です。分析しながら、どんなクーポンを発行していけばいいのか、その都度考えていくことが必要です。

短期に集客や売り上げを上げたい時、リピート率を上げたい時などに有効なクーポンです。また、ECサイトクーポンはすぐに作って活用できるのもメリットです。集客や売り上げを上げる即効性のある方法となります。

そうしたそれぞれの目的に応じて、様々なECサイトクーポンを有効活用しながら、結果的にはリピート率を上げていくことができればおすすめです。