O2Oとは？O2Oの目的から実践例まで徹底紹介【成功事例付き】

ECサイトでの売上を上げるためには、オンライン上での集客とオフライン環境との連携が非常に重要になってきます。そのため、実店舗との連携を高めていくためにはO2Oの活用が必要です。

しかし、どうやってO2Oを活用すれば良いのかわからない！という方も少なくないのではないでしょうか。

そこで本記事では、O2Oの目的や注意点・メリット、O2Oの活用手段についてご紹介していきます。

「ECサイトの売上は伸びてきているけど実店舗の売上が上がらない」

「そもそもO2Oって何？」

「ECサイトがO2Oを活用するにはどうすれば良いの？」

などとお考えのECサイト担当者の方には必見です！

O2Oとは？

O2Oとは、「Online to Offline」の略称です。

オフライン上からオンラインにつなげるのではなく、オンライン上でコンテンツを展開することでオフライン環境につなげる施策のことを指します。

新型コロナウイルスの流行により、実店舗販売よりもECサイトなどのオンラインを主軸とする販売手段への移行が進んでいます。

しかし、オンライン環境に全ての販売店が移行している今だからこそ、O2Oの重要性が高まっているのです。

O2Oの目的

O2Oの最大の目的は、実店舗とECサイトを密接に結びつけることです。

オフラインからオンラインに影響を与えることはあっても、オンラインがオフラインに与える影響は少ないです。

実店舗で商品を購入した方であればその場でECサイトの紹介をされるため、目に入ることも多いでしょう。

しかし、オンライン中心の販売方法では、普段利用しているECサイトが実店舗を展開していることを知らないユーザーが多い実態があります。

ECサイトでO2Oが何故重要なのか？

従来のECサイトでは、実店舗で商品を購入するよりもオンラインで購入した方が価格が安い場合が多く、外出する必要もないため、荷物を持ち運ぶ必要もありません。

しかし、それでは商品の購入目的が「このブランドで買いたい」ではなく、「外出する必要もなく、安いから買う」に変わってしまっています。

そのため、ECサイトが普及した現代だからこそ、競合他社よりも自社を選んでもらうブランド力が必要になるのです。

ただし、ブランド力を高めるためには一定の時間が必要となります。

実店舗であれば、販売している商品の魅力をスタッフがその場で伝えることができるため具体的にユーザー訴求できますが、ECサイトではそのような直接的訴求が難しいです。

しかし、O2Oであればしっかりとしたブランディングが可能です。

また、インターネットとスマートフォンなどのデバイスの進歩により、SNSなどが急速に普及しています。

そのため、ただ単にオンラインからオフラインに訴求するのではなく、決済手段やポイントなどを軸としてオフラインに促すO2Oも増えてきているのです。

O2Oのメリットと注意点

続いては、O2Oのメリットと注意点をそれぞれ解説していきます。

メリット

O2Oのメリットは以下の3つです。

・新規顧客を獲得しやすい
・即効性が高い
・効果測定がしやすい

①新規顧客を獲得しやすい

実店舗の運営において新規顧客の獲得は非常に重要な部分です。

既存の顧客だけで継続的に売り上げを上げていくのは難しいため、積極的に新規顧客を獲得していく必要があります。

しかし、オフライン環境下での新規顧客獲得方法は、店頭近くでのチラシ配りや口コミなどの比較的近くにいる人物にしか情報を届けることができないでしょう。

O2Oであれば、公式HPでキャンペーン情報の宣伝やSNS上で新商品の紹介ができるため、オフライン環境下の宣伝よりも幅広く効果的に情報を伝えることが可能です。

ただし、キャンペーン情報などで来店した顧客の大半が価格の部分だけにつられている可能性が高いため、来店した際はリピーターになってもらえるような営業が必要になります。

②即効性が高い

実店舗で宣伝をしようと思うと、どうしても資材の発注・人員・配布作業など、時間がかかってしまうことが多いです。

しかし、O2OであればWeb上のリスティング広告やSNSで発信するだけで宣伝となるため、即効性が非常に高く、すぐに顧客を集めることができます。

また、期間限定のクーポンや新着情報を届けることでより即効性の高い施策を打ち出していくことも可能になります。

③効果測定がしやすい

O2Oを利用すれば、マーケティングの効果測定がしやすいです。

オフライン環境下の宣伝であればどれだけチラシを受け取ってもらえたのかは把握できますが、チラシをみて来店してくれた顧客がどれだけいるのかを測定できません。

しかし、オンラインクーポンの発券を行い実店舗に来店を促した場合、決済時に専用クーポンを使用するため、効果測定が容易になります。

売上を向上させながら店舗運営をしていくためには効果測定は必須であるため、非常にメリットと言えるでしょう。

注意点

O2Oの注意点は以下の2つです。

・適切なプロモーションでないと効果が出ない
・継続的な改善が必要

①適切なプロモーションでないと効果が出ない

適切なプロモーションでなければ顧客を店舗に呼び寄せることはできません。

公式HPでのクーポン配布やSNSでの商品紹介もO2Oではよく用いられている手法になりますが、自社の展開している商品・サービスに適していなければ最大の効果を発揮することができないのです。

また、同じ業種で成功していたとしても必ず自社でも成功するとは限りませんので、注意が必要でしょう。

②継続的な改善が必要

前述している通り、O2Oには適切プロモーションが必要になりますが、施策をコロコロ変えていても効果には結びつけにくいです。

例えば、クーポン配布が失敗したとしても、年齢層限定や期間限定・時間帯限定など、クーポンの配布だけでも様々な施策が考えられます。

また、公式HPではなく、Instagram・Twitter・Facebookなど、自社に適したSNSをPDCAサイクルを回して、継続的に改善していく必要があるでしょう。

1度失敗してしまっても、何度か改善することで、自社にしかないプロモーションに結びつけることができる可能性は高まります。そのため、失敗したからといって諦めることなく、継続的に検証と改善を続けていくことが重要です。

O2Oの活用手段

O2Oの活用手段は大きく分けて以下3つです。

・HP（ECサイト一体型）
・店舗アプリ
・SNS

HP（ECサイト一体型）

HP（ECサイト一体型）はO2Oの活用手段としてよく用いられている手法の1つです。

HP要素として、自社で販売している商品の活用例やお悩み解決記事のようなコンテンツを系すると同時に紹介している商品をページ内で販売するECサイトが多数存在しています。

サイト内で商品の購入が可能であるだけではなく、店舗限定のクーポンを配布して実店舗への来店を促していることが多いです。そのため、「ECサイトで見た商品を実店舗で試着してみたい」・「サイトで見た商品をクーポンを使用して購入したい」といったユーザーを実店舗へ集めることができます。

また、サイト内限定のクーポンを展開することで、サイト自体の売上を上げることもできますし、店舗限定・ネット限定商品といった特別な商品を売り出すこともできるでしょう。

店舗アプリ

店舗アプリとは、販売ブランドのスマートフォン専用アプリのことを指しており、アプリ内で近くの店舗を探すことができたり、お得な情報・クーポンの獲得が可能です。

アプリ内で情報を確認したユーザーを実店舗への来店を促すこともできますし、アプリ内で商品の購入ができる点が特徴と言えるでしょう。

しかし、アプリを利用してもらうためには、アプリ自体のインストール・会員登録が必要となりますのでHPなどで別途訴求が必要となります。

1度利用してもらえば、ユーザーの利便性を高め、ショップ自体のファンになってもらえる可能性が高いため、O2Oに最適な手段と言えるでしょう。

SNS

SNSはO2Oとの互換性が非常に高く、実店舗とHPに訴求が可能になります。

InstagramやTwitter・Facebookなどは、スマートフォンを所有している方の大半がインストールしているアプリになりますので、幅広いユーザーに自社についてアピールが可能です。SNSを利用して口コミを広げることも可能となり、いいイメージが定着すれば、自社で発信することなく集客できるようになります。

また、実店舗への訴求も可能ですが、SNSはブランドのイメージを伝えやすく、イメージ戦略ツールとしても活用できるでしょう。

O2Oの種類別実践例

種類別にO2Oの実践例を紹介していきます。

紹介するO2Oの種類は以下の3つです。

・クーポン型
・店舗在庫検索型
・来店ポイントサービス型

クーポン型

クーポン型とは、HPや店舗アプリ内でクーポンを配布することで、実店舗に来店を促す集客方法です。

クーポン型を用いている代表的な企業が「マクドナルド」と「ユニクロ」です。

マクドナルドでは、店舗アプリにいつでも使える複数のクーポンを用意しており、店舗で注文する際に簡単に利用できることで人気を集めています。アプリ内では店舗の検索が可能となり、予め使いたいクーポンをチェックしていればすぐに利用可能です。

また、ユニクロでも店舗アプリを利用して、実店舗で利用できるクーポンを配布しています。

ユニクロに関しては、店舗アプリ内で直接商品の購入が可能となっており、店舗にいけないユーザーに対しても効果的に商品販売を行っています。

店舗在庫検索型

店舗在庫検索型とは、スマートフォン専用アプリを用いて、店舗を検索してもらい、実店舗への訴求を行う手法です。

特徴としては、小物やアパレルとは異なり、実際に見て・触れてみないと購入が難しい家具などのジャンルは店舗在庫検索型がよく用いられています。本手法を用いているのが、大手国内家具販売店「ニトリ」です。

ニトリでは、公式HP・スマホ専用アプリにて店舗と商品在庫を簡単に検索可能となっており、それぞれの媒体でも商品購入が可能です。公式HP・スマホ専用アプリを用いて、近隣の店舗を確認、在庫を検索することで、自身が気になる商品を実施に目で見て確かめることができるため、よく用いられています。

来店ポイントサービス型

家電量販店がよく用いており、ネットショップで商品を購入するよりも実店舗に来店した方がお得に商品を購入できる点をメリットとして実店舗への来店を促しています。また、国内大手家電量販店のエディオンでは、実店舗に来店するごとに「楽天チェック」にポイントが貯まるサービスを展開しています。

そのため、普段は貯めることができない楽天ポイントを得ることができる点をメリットとして、実店舗への来店数を増やしていると言えるでしょう。

企業の成功事例

O2Oを用いて実店舗への来店数を増やしている下記の企業3社を紹介していきます。

・ユナイテッドアローズ
・ハードオフ
・洋服の青山

ユナイテッドアローズ

ユナイテッドアローズは、大人な雰囲気を醸し出しているアパレルブランドです。

ECサイトを展開しているため、オンラインで商品購入を完結できるのですが、ECサイト上で店舗ごとの在庫数を調べることができます。そのため、いち早く商品が欲しい方や試着してみて検討したい方にとっては、かなり嬉しいサービスとなっているのです。店舗在庫検索型としては、アパレルブランドは珍しく、ユーザーが気になる部分を上手くついていると言えるでしょう。

ハードオフ

ハードオフは、中古のカメラやガジェットを購入できるサービスです。

ECサイトを展開しており、サイト内でも中古商品の購入が可能ですが、ECサイト内で欲しい中古商品がどの店舗に置いているのかを確認できます。そのため、中古品の傷・汚れ具合を店舗で確認してから商品購入が可能です。

また、自宅の近くに希望の商品がない場合、一度取り寄せて販売してから購入も可能ですので、O2Oを用いて中古品ならではの心配を解消してくれています。

洋服の青山

洋服の青山は、スーツ類を全般に取り扱っているショップです。

上記で紹介している2社同様にECサイトを展開しており、ECサイト内でスーツの購入も可能です。

しかし、スーツに関しては、自分にフィットしたものでないと購入しづらい方も多いでしょう。

そこで洋服の青山では、スマホ専用アプリを用いて、自身の肩幅や着丈を登録できるシステムが搭載されています。

事前にサイズを登録しておき、実店舗にいくことでスムーズにスーツの試着・購入ができるため、O2Oを上手く活用して実店舗来店へとつなげています。

まとめ

いかがだったでしょうか？O2Oの目的や注意点・メリット、O2Oの活用手段についてご紹介していきました。

ECサイトや実店舗の売上を安定して伸ばすためにも、O2Oは非常に重要です。

ぜひ、記事を参考にしてO2O施策を実施してみてはいかがでしょうか？