効果的なEC集客とは？0から分かるEC集客マニュアル【比較表付き】

「ECサイトを立ち上げたが上手く集客できない」

「ECサイトの集客方法が分からない」

「効果的な集客方法が知りたい！」

といった問題を抱えている方がいるでしょう。

そこで今回はEC集客の基本から具体的な集客方法まで分かりやすくまとめた記事にしました。

EC集客がうまくいかずに困っている方は、一旦全体像を把握することで何をするべきか明確にすることができます。

それでは、早速この記事を読んで売り上げを伸ばしていきましょう！

EC集客の基本

EC集客とは

EC集客とは簡単に言えばお金をかけて広告を出したり、自社ECサイトのコンテンツに力を入れることによってサイトに訪れるお客さんの数を増やす方法です。

結論から述べると、短期的に有料の広告媒体を使って自社ECサイトの認知・流入を増やして、

同時にコンテンツマーケティング（SEO対策）やSNSを運用していくことによって長期的に集客をしていくのが一般的です。

また、実店舗をお持ちの方は、オンラインとオフラインを活用した相互送客の施策を検討するべきです。

つまりどれらかを選ぶというよりは、どれも強化すべきなのです。

EC集客に力を入れるべき理由

ECサイトの売上は以下の式に分解できます。

店舗と同じで母数でアクセス数が少なければ、どんなに商品が良くてCV率が上がったとしても大幅な売上の向上が見込めません。そこでEC集客に力を入れることによって来客数を増やすこと売上を伸ばすことができます。

集客には、web広告などを利用した有料な集客方法と、ブログやSNSなどを利用した無料の集客方法があります。

web広告を利用して成功した例は、「ライス・フォース」という化粧品を販売している会社があげられます。上手くFacebook広告を運用することによってECサイトへの流入を増やして集客をしています。

実際に2012年にはFacebook社からも成功した会社の証拠である「ベストプラクティス」という賞を受賞しています。

※参考「ECサイトの成功事例！９サイトから学ぶ、集客・CV・リピート向上の方法」

ブログやSNSなどを活用して集客に成功した例は、「17kg (イチナナキログラム)」というアパレル販売を行っている会社があげられます。instagramを利用して自社ECサイトに集客を行い、商品購入につなげています。

事実、運用しているinstagramのフォロワーは55万人を突破しています。

無料の集客方法

まずは、無料で行うことができる集客方法をご紹介いたします。

メルマガ配信をのぞくSNS運用、SEOメディア、コンテンツマーケティングは基本的に効果が出るまで時間がかかるのが特徴です。しかしながら、一度育て上げてしまえば、自社サービスの資産となるものばかりです。

中長期的に、計画を立てて育てることが大事です。

メルマガ

お客さんに直接メールを配信することによって、自社ECサイトへ流入を増やす広告です。

こちらは主に過去に自社ECサイトで商品を購入したことのあるリピーター顧客を対象とした手法です。

アフィリエイト広告等に比べてもROI（費用対効果）が高いとの報告(※）が出ています。

お客さんと直接の関係性を築けるのが最大のメリットと言えます。※「The New Rules of Email Marketing」

他にも以下のようなメリットがあります。

　　・ECサイトに無料で顧客を流入することができる
　　・自社のブランディングが可能
　　・顧客と直接コミュニケーションが取れる

そんなメルマガを効果的に使うためのポイントを下記に簡単にまとめてみました。

　　①一目で中身が理解できる件名にする。

　　②読み手は全員せっかち。短く簡潔な文章にする

　　③できるだけ数字を使ってわかりやすく表現する。

　　④配信時間はターゲットの生活を想像して設定する。

　　⑤定量的に分析する。

つまり、伝えたいことをわかりやすく表現しすることと、PDCAを回すことが大切と言えます。
是非、参考にしてみてください！

SEOメディア

SEOとは「Search Engine Optimization」の略称で、Googleで自社サイトを検索上位ページに表示させるための手段です。

ECサイトにおけるSEO対策は、商品ページのSEOと内部コンテンツ(オウンドメディア)SEOの2種類があります。

情報量の少ない商品ページをSEOで上位表示させるのは難しく、一般的には後者の「内部コンテンツ（オウンドメディア）SEO」を強化し、流入を増加させることが効果的です。

SEOメディアのメリットは大きく分けて2点あります。

　　・費用対効果が高い
　　・半永久的に効果が続く

オウンドメディア上のコンテンツは発信すれば半永久的に残る資産となります。

検索結果の上位に表示させるコンテンツを作成できれば、新規のお客さんを半永久的に送り続けるポンプのような役割を果たすことができます。ですが、デメリットとしては効果がでるまでに時間がかかることがあげられます。中長期的な計画を立てることが重要になります。

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ECサイトのSEOとは？運用の基礎知識から具体的な方法まで徹底解説

ブログ運営

自社のブログに記事コンテンツや動画コンテンツを拡充したりすることによってお客さんをファン化する手法です。

中・長期的でかつ、熱量の高いお客さんを育てることができるのが特徴です。

ECサイトとの相性に非常に優れているのも利点の1つです。

そんなブログ運営のメリットは大きく分けて3点あります。

　　・長期的に顧客を獲得できる

　　・リピーター獲得による売上安定

　　・展開したメディアは資産になる

このような手法を大きく「コンテンツマーケティング」と呼びます。

コンテンツマーケティングについて、以下の記事にて説明しているのでご覧下さい。

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コンテンツマーケティングとは？基本説明からECサイトの成功事例まで【ECサイト担当者向け】

有料の集客方法

続いて有料の集客方法をご紹介いたします。

有料の集客方法はたくさんあげることができますが、今回はECサイトにおいて効果的な手法をご紹介いたします。

Google ショッピング広告

Googleショッピング広告とはユーザーがある商品を検索した際に、検索結果の上部に表示される広告媒体のことです。

特にEC商品の広告に特化した宣伝とも呼ばれており、現在では無料で掲載することも可能です。

Googleショッピング広告のメリットは大きく分けて3つあります。

　　・クリック単価が安価
　　・テキストだけでなく、画像や価格等の情報も記載できる

　　・無料で自社商品を掲載可能

デメリットとしては、Googleショッピング広告を開始する際にGoogleマーチャントセンターという所に商品情報を登録しないといけないため、基本的なITリテラシーと多少の労力がかかることが挙げられます。

ただ、費用対効果も高く、無料で掲載も可能なので、なるべく広告費用を抑えたい方にとってもおすすめです！

リスティング広告

Googleで特定のキーワードを検索した際にトップページに現れるテキスト広告（検索連動型広告）です。

「広告」と表示されているものが、リスティング広告です。指定したキーワードに対して、自社の広告を表示させることができます。ユーザーが広告をクリックした際に料金が発生します。ニーズが明確化しているユーザーに広告を表示させることができるので、費用対効果が高いのが特徴です。

リスティング広告のメリットは大きく分けて3点あります。

　　・顕在顧客に直接アプローチできる
　　・リアルタイムでPDCAが回せる
　　・すぐ配信できるので効果が出るのが早い

特定キーワードを検索した際に表示されるので自社ECサイトの認知の少ない時期の集客にも最適です。

ユーザーのニーズが明確にわかっている方におすすめです。

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リマーケティング広告

リマーゲティング広告とは一度自社ECサイトに訪れたことのあるユーザーに絞って再度広告を表示させる広告媒体です。

WEBブラウザのcookieというデータを保存する機能を用いて、ユーザーを追跡してユーザーの見ている別サイトの広告枠に自社サイトの広告を表示させる事ができます。

リマーケティング広告のメリットは2点あります。

　　・コンバージョン率が高い
　　・高額商品との相性が良い

リターゲティング広告は一度自社サイトに訪れたユーザーに向けて広告を表示させる媒体です。

言い換えれば一度興味・関心を抱いたユーザーに対して再アプローチとも言えます。なのでニーズがないユーザーよりは商品購入に至る率が高いです。また商品検討に時間のかかる高額商品も時間を空けて再営業ができるということで相性が良いです。

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SNS広告

SNS広告とはTwitterやInstagram等のSNS上の広告枠を利用した広告媒体です。多くのユーザーが使用しているSNSで広告を打つ手法は近年人気になっております。自然な形で広告を表示させることに長けた特徴を持っております。

SNS広告のメリットは3点あります。

　　・詳細なターゲティングが可能
　　・潜在層にもリーチ可能
　　・自然な広告表示

SNS上にはユーザーの個人情報が登録されているため、その情報を基にした正確なターゲティング設定が可能です。このことによって狙った見込み顧客に対してリーチできる可能性が高くなります。

またTwitter等ではRTという機能があり拡散効果も見込めるのでより幅広い認知獲得が可能です。

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ディスプレイ広告

特定のWEBサイトにやアプリ上に直接広告を表示できるディスプレイ広告（コンテンツ連動型広告）です。

課金形式はリスティング広告と同じくクリック課金型です。

特定な意思を持った人にアプローチをするリスティング広告とは違って、特定のWEBサイト上に広告を配信するので購買意欲が明確ではない潜在層に向けて幅広い広告が可能です。

ディスプレイ広告のメリットは3点あります。

　　・潜在層にアプローチが可能（広い認知の獲得）
　　・画像や動画を用いた視覚的な訴求が可能
　　・リターゲティングが可能

ディスプレイ広告の一番の魅力はやはり、自社のサービスや商品を知らない層に対しての認知拡大が狙える事です。

ですので直接購買につなげる目的よりも、認知やブランディングを目的とした利用が多いです。

また、画像などのクリエイティブが利用できるので、視覚的に商品やサービスをお客様に訴求することができます。

こちらの記事で詳しく紹介しているので興味のある方はぜひご覧ください！

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アフィリエイト広告

第三者のブログやSNSで自社サイトor自社商品を紹介してもらう広告です。

基本的には成果報酬型になっているので、リスティング広告等のクリック課金型に比べて費用対効果が高いのが特徴です。

最近ではインフルエンサー広告も相まって人気が高まっている手法です。

アフィリエイト広告のメリットは3点あります。

　　・成果報酬型なので費用対効果が高い
　　・認知拡大が図れる
　　・初期費用が抑えられる

TVCM等のマス広告に比べてアフィリエイト広告を始める際の初期費用は非常に少額です。提携するASP次第では初期費用がかからないところもあります。

こちらの記事で詳しく紹介しているので興味のある方はぜひご覧ください！

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広告費用の決め方

広告費用の決め方をご紹介します。
費用対効果の高い広告費用の決め方はいくつかありますが、今回はその中から2点ご紹介します。

自社の商品価格や商品タイプによって使い分けて決めるようにしましょう。

・目標CPA × 目標CV数
・必要クリック数×クリック単価

目標CPAと目標CV数で決める

CV(コンバージョン)とは、商品購入のことを指します。

また、CPAとは1件のコンバージョン（商品購入）にかかるコストのことで顧客獲得単価のことです。
目標CPAを考えていく際は限界利益と目標CPA（獲得単価）を考えていきます。

(1)限界利益

自社の商品の平均価格が4,000円だとします。

この商品の原価を1,000円、定期的に購入してくれる回数が2回だとすると限界利益は以下の式になります。
限界利益=(商品価格-原価)×平均購入回数=(4,000-1,000)×2=6,000円
つまり、今回の場合6000円が限界利益となり、獲得単価が6000円を超える場合、新規顧客を獲得すればするほど赤字になるということになります。

このように原価を考える際は商品を製造する原価だけではなく、それに関わる人の人件費やサーバーの運営費、配送料等もしっかり組み込むようにしましょう。

(2)目標CPA
限界利益が算出できたら目標CPAは限界利益から、自社が最低でも確保したい利益を引けば算出できます。

この際の注意点は　自社が確保したい利益を高くし過ぎないことです。
利益を高くし過ぎると、入札単価の変動によってコンバージョンを確保することが困難になってきます。
キーワード毎の競合のクリック単価設定等を確認しながら設定するようにしましょう。
これらの数値を算出できたら後は計算をするだけで広告費を算出することができます。

例)目標CPAが10,000円で目標CV数が20件の場合
広告費用=目標CPA×目標CV数＝10,000×20=200,000円

必要クリック数とクリック単価で決める

平均キーワード単価から広告費用を考える手法です。

リスティング広告を利用する際に有効的な算出方法です。

例えば商品を100個売りたい際にキーワード単価が100円でコンバージョン率が1%の場合、広告費用の式は以下になります。

必要クリック数×1%(CV数)=100個

必要クリック数=10,000回

広告費用=必要クリック数×クリック単価=10,000回×100円=1,000,000円

平均キーワード単価が知りたい場合は、キーワードプランナーを利用するのが一般的です。

キーワードプランナーの「検索のボリュームと予測のデータを確認する」に、出稿予定のキーワードを入力すると、キーワード単価を調査することができます。是非、お試しください。

広告費用を考える際の注意点

広告費用を考える際の注意点は2点あります。

　　・撤退ライン
　　・柔軟に広告を運用する

撤退ラインを決めること

広告を運用していく際に計画通りに進むことは多くないです。
その際はこれ以上の損失が出たら広告運用を撤退するという撤退ライン（損切りライン）を予め定めておくことが大切です。

例えば広告費用が1,000,000円で目標CPAが10,000円の場合、広告を100,000円運用した際のCV(成約数）が2回だった場合CPAは50,000円となってしまっています。

筆者的には、限界利益を超えた時点で広告出稿を停止すべきと考えます。

その際は広告運用を一旦やめて他媒体で広告を配信したりするor広告自体の掲載を辞める等の対策を考えるのが鉄則です。

柔軟に広告を運用すること

広告を運用した際に、配信媒体によってCPAが変動する場合があります。
例えば目標CPAが10,000円でAdWords(Googleのリスティング広告）のCPAが8,000円、YDN(yahoo!ディスプレイ広告）のCPAが12,000円の場合目標値よりも多くのCVを持ってきてくれるAdWordsに多くの広告費をつぎ込むことが効率の良い手法と言えます。

日々の効果測定とPDCAを回すことが、もっとも重要といえます。

実店舗を利用した集客方法

O2O(オーツーオー)施策

O2Oとは「Online to Offline（オンライン トゥー オフライン）」の略称で、オンラインからの働きかけで店舗での購入を促すように働きかけるマーケティング上のことを指します。

具体的には、メールやLINEで割引やポイントクーポンをユーザーに配信して店舗へお客様を誘導したり

メールマガジンやステップメールによってお客様と信頼関係を醸成して実店舗での購買行動に結びつけるというものです。その他には、店舗の位置情報をネットで公開して来店しやすくしたり、商品の情報を詳細にネット上で公開してお客様の認知を高めたりといったことが行われています。

この施策の特徴としてクーポンの使用をカウントすることによって施策の効果を計ることができるので、特別な知識無しで効果測定が出来ます。売上を上げる役割はオフラインの実店舗で、オンラインはお客様の行動を促すための役割を担っています。

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オムニチャネル施策

オムニチャネルのオムニはラテン語で「全て」を意味する言葉です。

お客様との接点となっているチャネルを、全てシームレスに連携させて販売することを意味しています。

つまり、オンラインでの体験とオフラインでの体験を、全く同じものにするというと分かりやすいかもしれません。

実店舗やECサイト、カタログ通販など、どのチャネルでもお客様は同じように商品を購入することが出来て、同じようなサービスを受けることが出来ます。
在庫も統合されるので実店舗では買えるけどECサイトでは欠品となっているというようなことは起こらなくなります。
また、お客様のデータは全てのチャネルで共有しているので、パーソナライズされた接客やマーケティングを行うことができます。それにより、顧客満足度の向上が見込めるのも大きなメリットと言えるでしょう。

OMO(オーエムオー)施策

OMOとは「Online Merges with Offline」を略で、日本語では「オンラインとオフラインの融合」という意味になります。

オンラインとオフラインとの区別をなくし、融合することでお客様により良い商品やサービス・体験を届けることを目的とします。例えば、実店舗で購入を行い決済はスマホで完結可能なスーパーや、店舗で見かけた商品をネットで購入することができるアパレル、などが挙げられます。

成功事例として、女性限定のランニングジム「ENERGY FIT」をご紹介いたします。

こちらのジムでは、ユーザーにスマートデバイスを身につけてもらい心拍数をセンシングすることにより、身体への負荷状態が可視化され、その人に応じたトレーニングをカスタマイズすることが可能になっています。

また、オンラインレッスンとLINEを通じた食事サポートサービスを提供しており、その人の生活スタイルに合わせた食事改善も提案してくれます。

このようにオンラインとオフラインを融合させることで、お客様目線による商品やサービスの提供を行うことが可能になります。OMOの詳細や、成功事例を以下の記事にて説明しているので是非ご覧ください。

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OMOとは？基本説明からメリット・デメリットまで【即ECサイトに使える成功事例付き】

まとめ

如何だったでしょうか？今回は有料と無料のEC集客の方法と、実店舗を利用した集客をご紹介しました。

最初に述べたように、短期的に有料の広告媒体を使って自社ECサイトの認知・流入を増やして

同時にコンテンツマーケティング（SEO対策）やSNSを運用していくことによって長期的に集客をしていくのが一般的です。

また、実店舗をお持ちの方はオンラインとオフラインを活用した相互送客の施策を検討するべきです。

自社の広告予算や扱っている商品に応じて集客のチャネルを決めて効率的に集客をしていきましょう。

特にSNS運用や、SEOメディアでの集客を考えている方はこちらの記事でまとめているので是非ご覧ください！

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