BtoB ECとは？toC ECの約20倍近い市場規模のビジネスを徹底解説【成功事例付き】

toC向けと思われがちなECサイトですが

BtoB（法人向けオンライン販売）を始める人が増えてきているのをご存知でしょうか？

工数削減ができたり、新規顧客の開拓ができたりとメリットがたくさんあります。

そこで今回は、BtoB（法人向けオンライン販売）ECサイトの開設を検討している方に向けて、BtoBのECサイトのメリット・デメリットをご紹介いたします。また、BtoB向けECカートの比較やサイト開設前の注意点をご紹介いたします。

「BtoBのECサイトのメリット・デメリットが知りたい」

「BtoBのECサイトを立ち上げたい！」

「法人向けのECサイト事例が知りたい」

と思っているECサイト担当者必見です！

BtoB ECサイトとは？

BtoB ECとは簡単に言うと「企業間同士のECを利用した受発注の事」です。

経済産業省が2020年7月に出した「令和元年度　内外一体の経済成長戦略構築にかかる国際経済調査事業（電子商取引に関する市場調査）」(以下、報告書と呼びます)にはECの定義が以下のように記載されています。

また、BtoB-EC市場規模の定義として同報告書では

『BtoB-EC市場規模を企業間または企業と政府（中央官庁および地方公共団体）間で、ECを利用して受発注を行った財・サービスの取引金額とする。』(下線と網掛けは筆者)とあります。黄色で網掛けした部分がBtoB ECの定義です。

2019年は約353兆円の市場規模となっています。

2019年のBtoC-EC市場規模が19兆3,609億円ですので、BtoB-EC市場規模は18倍以上の規模と言えます。

この18倍以上の市場規模というのは、私たちの肌感覚に合わない数字です。どこにそんな大きな市場があるのだろうという疑問が生まれます。

実は約353兆円の数字は広義のECの定義で算出されています。専用線やINS網を使ったEDI(Electronic Data Interchange)が大半と思われます。インターネットを使っていないために一般の目には触れない場所で取引されているため実感を持ちにくいと思われます。

INS網は2024年に廃止されますので順次インターネットを利用したECサイトへ移行していくものと思われます。

本記事ではインターネットを使った、BtoB-ECサイト向けの構築サービスを紹介します。

BtoB ECサイトのメリット・デメリット

新型コロナの影響で在宅ワークが求められています。

しかしBtoBの世界では電話やFAXといった手段が多用されていて、在宅ワークを阻んでいます。

そこでBtoB ECサイトを構築することにより在宅ワークで仕事ができる環境が整えることができます。

メリット

BtoB ECのメリットは大きく分けて3点あります。

・業務効率化による工数削減と品質向上

・新規顧客の開拓

・24時間対応

①業務効率化による工数削減と品質向上

電話による在庫問い合わせの対応、電話もしくはFAXによる注文書の受付と見積書の送付といった作業がBtoB ECサイトを導入することにより自動化できますので不要となり工数削減できます。

自動化されることにより、人手による転記作業がなくなりますので転記ミスがなくなり品質が向上します。

②新規顧客の開拓

営業が回りきれない遠隔地や小規模な事業者もBtoB ECサイトを導入することによりお客様が検索エンジンなどで見つけて新たな取引を開始できる可能性が広がります。

営業を貼り付ける必要がないので、コストをかけずに長年のお客様となるユーザーを狙うことができます。

③24時間対応

BtoB ECサイトというシステムとなりますので、24時間在庫問い合わせや注文を受付することが人員を増やさずにできます。

結果的にお客様の満足度向上と売上げ増大につながります。

デメリット

BtoB ECのデメリットは大きく分けて2点あります。

・システム導入費用

・顧客サポート

①システム導入費用

BtoB ECサイトを導入するために初期費用や月額費用が発生します。

また、自社の特別なルールをシステム化する必要があれば開発費用も少なからず発生します。

自社内にシステムを運用するための人員がいなければ新たに雇用したりする必要があるため人件費も必要となります。

②顧客サポート

電話やFAXからWebを利用した操作が必要となります。

そのために取引先に操作をお願いしたり教育したり、顧客窓口を用意する必要がある可能性があります。

BtoB ECサイトを始める時の注意点

BtoB ECサイトを始める場合、全くの更地から始めるという企業はスタートアップ企業以外ではほとんどありません。

既存の取引の仕組みをBtoB ECサイトに置き換えていくことになるのが殆どだと思います。

なので既存の取引の仕組みに埋め込まれている商慣習やワークフローをいかに取捨選択して、最終的にシステム化するのが重要なポイントとなります。

業務改革の視点からシステム化していく観点を持たないと不合理な仕組みをそのままシステム化しようとすると開発費のアップになったり不合理な仕組みが 隠蔽化されてそのまま継続してしまうことになります。

注意点は大きく分けて2点あります。

・現行のアナログ的運用の対応

・BtoBのみの機能

・社内の基幹システム連携

現行のアナログ的運用の対応

現時点で行っている電話やFAXによる問い合わせや注文受け付けといったアナログ的な対応をどうするかを決める必要があります。業務効率や品質を考えた場合は全てWeb経由の対応にするのが望ましいですが、相手のある話なので取引先との関係で決める必要があります。

取り得る選択肢は3点あります。

　　1. 一気にWeb経由として対応できない取引先とは取引停止
　　2. Web経由できない取引先は自社でBtoB ECサイトに代行入力
　　3. Web経由できない取引先は従来通り自社で既存の受注システムに入力

どの選択肢を取るかで対応できるBtoB ECサイトのサービスを選択します。

BtoB ECのみの機能

ECサイトの構築ではBtoC ECサイトが先行していて、目にするサービスや開発社はBtoCを手がけているところが大部分という状況です。

両者は一見すると似ていますが、大きく違う部分があり注意しなければなりません。

以下のようなポイントが実現できるサービスもしくは認識している開発社かを見極める必要があります。

　　1. 取引先登録・ログイン機能
　　2. 見積書作成機能
　　3. 取引先ごとの単価設定や商品管理
　　4. 掛売りの対応
　　5. 購入先の上長承認機能
　　6. 購入商品のカート一括投入機能
　　7. 購入価格の小数点対応
　　8. その他、自社独自のルール

社内の基幹システム連携

多くの企業ではすでに販売管理システム、在庫管理システム、顧客管理システムといった基幹システムを持っているでしょう。

これらの基幹システムとBtoB ECサイトは連携する必要があります。単独で構築してしまうとマスターの重複管理や在庫のすりあわせなど余分でミスにつながる作業が増えてしまいます。

BtoB ECサイトのタイプ

BtoB ECサイトを考える上で自社のビジネスモデルを検討する必要があります。

　　・企業間取引のみ

　　・企業間取引と消費者との取引の両方（卸売りと直販をするようなケース）

後者の場合、在庫を統一的に扱うなら単一のECサイトで構築できるなら有利となります。

①toBの機能のみのタイプ

toBの機能のみの場合「注意点2」で示した機能を持つクローズドなECサイトとなります。

イメージとしてはゲストでサイトを訪問すると商品は表示されますが価格は表示されず、登録をしてログイン後に価格表示されたり会員限定の商品が表示されるサイトが構築できる機能を持ちます。

toBとtoCの機能両方を持つタイプ

toBとtoCの機能両方を持つ場合、toBの機能を持ったセミクローズドなECサイトとなります。

イメージとしてはゲストもしくは一般の消費者がサイトを訪れた場合の表示価格と企業向けに表示される価格とは違うものが表示され、企業向けのみに表示される商品も存在するサイトが構築できる機能を持ちます。

また、不特定多数の消費者に向けても販売するために、以下のようなお客様を集める機能が必要となります。

　　・SEO
　　・メールマガジン配信
　　・アフィリエイト
　　・クーポンコード発行
　　・ポイント機能
　　・Instagramショッピング連携

BtoB ECサイト向けカートシステム比較

shopify

カナダに本社があるShopify社が運営する有料カートです。

2004年に創業され、175ヶ国100万店舗以上に利用され世界1位のシェアを有しています。

日本では2017年にローカライズされ国内でも多数利用されていて「越境EC」での利用も多いです。

■費用

初期費用は無料、月額費用はベーシックプランで29ドルです。

shopiftmayment利用で決済手数料は3.4～4.15%、取引手数料は無料となります。

■機能

B2B機能はアプリを追加することにより、取引先登録機能、取引先ごとの価格設定が可能

集客機能：SEO設定、ブログ、アフィリエイトなど

売上向上：クーポン、メールマガジン、ポイント(※)、Instagram販売、Googleショッピングなど

※アプリ利用

■特徴

ShopifyはBtoC ECサイト構築に多く利用されていますが、Shopifyの特徴と言えるShopifyアプリで必要な機能を付加してBtoB ECサイトとしても構築することが可能です。

Wholesale ClubやWholesalerといったアプリがBtoB ECサイト向けとして知られています。

二段階認証をはじめとしたアカウント保護のための様々なセキュリティ対応がされていてBtoBで必要な機能を提供しています。

■おすすめな人

スタートアップ企業のように取引きルールをこれから決めていく企業や比較的シンプルなルールでネットに適した取引をしている企業には低コストで導入・運用できるので最適です。

Bカート

Bカートは株式会社Daiが開発運営している「B2Bの受発注業務をEC化する」カートです。

800社以上の導入実績があります。

■費用

初期費用 80,000円、月額費用 ライトプラン 9,800円、独自ドメインでの運用は +3,000円/月

※別途、クレジット決済代⾏会社（株式会社ゼウスまたはGMOペイメントゲートウェイ株式会社または株式会社ペイジェント）様とのご契約が必要です。

■機能

BtoB機能：取引先登録機能、価格管理、販路管理、決済管理、見積機能

集客機能：SEO設定、ブログなど

売上向上：ポイントなど

■特徴

BtoBに必要な機能が標準で揃っています。

毎月、無料アップデートを継続していて、利用ユーザからのフィードバックを取り込んでもらう可能性が高いです。

追加のカスタマイズはできませんが、APIが公開されているので他システムとの連携開発が可能です。

■おすすめな人

必要な機能が標準で揃っていて、費用もリーズナブルですので初期投資にお金をかけられない中小企業に最適です。

楽楽B2B

株式会社ネットショップ支援室が開発運用しているBtoB ECサイト向けカートです。

2018年3月にリリースされています。

■費用

初期費用 100,000円　月額費用 スンダードプラン(※) 75,000円 です。

※注文書読込機能が不要な場合はライトプラン　月額費用 50,000円が利用可能です。

楽楽ペイメント（クレジットカード）初期費用 60,000円　月額費用 5,000円　手数料 2.8%～3.6% + 30円/件

■機能

BtoB機能：取引先登録機能、価格管理、販路管理、決済管理、注文書自動読込み

売上向上：クーポン、メールマガジン機能など

■特徴

煩雑な取引の卸売注文処理、取引先毎の掛け率計算を処理する機能があります。

普段の業務の効率化が図ることができるので経費削減にも繋がります。

■おすすめな人

FAXなどで送られくる注文書を受付しなくてはいけない企業やカスタマイズを必要とする企業など従来型の取引がかなりの量があり移行期間が必要で初期投資が可能な企業には最適です。

サブスクストアB2B

テモナ株式会社が2019年4月にリリースしたB2Bサブスクリプションに対応したカートです。

■費用

初期費用 99,800円　月額費用 79,800円 明細処理料 20円/明細

B2B 用クレジットカード決済 初期費用 80,000円 月額費用 5,000円 手数料 2.9% + 30円/件

（テモナペイメント BG ※GMO ペイメントゲートウェイ社）

■機能

BtoB機能：取引先登録機能、価格管理、見積機能

売上向上：ステップメール機能など

■特徴

定額課金サービスから出荷ありの定額/定期販売サービスまでの多様な運営形態のサブスクリプションビジネスに適した「ワンストップ」運営効率化ツールです。

■おすすめな人

サブスクリプションサービスや定期販売の卸をしている企業に最適なサービスです。

Aladdin EC

株式会社 アイルが開発運営しているB2B ECサイト構築ツールです。

■費用

初期費用 0円　月額費用 36,000円

クレジットカード決済　詳細不明

■機能

BtoB機能：取引先登録機能、価格管理、決済管理、注文承認機能、見積機能

売上向上：メールマガジン、ポイントなど

■特徴

運営している株式会社 アイルは基幹システムの開発をしてきたノウハウを持っていて、標準機能だけではなく利用会社のニーズに合わせたカスタマイズを含めた提案が可能です。

同社が開発した複数ネットショップ一元管理ソフト「CROSS MALL」との連携により、BtoC EC・モールとBtoB ECとの在庫一元管理ができます。

■おすすめな人

初期投資が可能な中小企業以上の会社で、自社独自ルールをシステム化する必要がある場合や社内に有識者がいなくて自社に合わせた提案が欲しい場合に適しています。

BtoB ECサイト成功事例

モノタロウ

モノタロウは工場などの現場で必要とされる消耗品や工具など1800万点を取り扱っています。BtoB ECサイトならではの機能として、以下などがあります。

・見積書発行機能

・過去に注文した商品を一括してバスケットに入れることが可能

・FAX注文シート

※2020年9月以前は個人向けと事業者向けの二つのサイトが運営されていましたが、現在は事業者向けサイトに統合されています。

写真・撮影機材のフォトルプロ

写真用機材や材料を販売している株式会社ナニワ商会が運営している写真業界に特化したオンラインショッピングサイトです。

BtoB ECサイトならではの機能として、以下などがあります。

・商品の問い合わせメニュー

・過去の注文の再注文機能

・クロネコ掛け払いの利用可能

Net CFL

アーティフィシャルフラワー（造花）・プリザーブドフラワーなどを小売、卸売、教室などへ販売している東京堂が運営している業務取引会員向けのサイトです。

BtoB ECサイトならではの機能として、以下があります。

・会員登録機能

・定期購入する商品の事前登録機能

・Webカタログ

※個人向けのサイトとしてマイフラ(MY FLOWER LIFE)があります。

Super Delivery（スーパーデリバリー）

通常のECモールのような感覚で店舗の卸売注文ができるBtoB ECサイトです。

ジャンルもアパレルからインテリア、電化製品などオールバラエティに取り揃えています。

BtoB ECサイトならではの機能として、以下などがあります。

・無料のEC販路開拓セミナー（WEBセミナー開催中）

・メーカー×工場のマッチング機能（SD Factory）

・ライブ配信機能（オンライン展示会）

・仕入れ〜会計〜経理の工数を削減できるPOSレジの提供（ユビレジ）

まとめ

BtoB ECサイトはBtoC ECサイトとは違った機能が必要となります。

違った機能は業界、業種などの商習慣や社内ですでに稼働している基幹システムとの連携となります。

toBとtoCの違いを認識している開発会社やサービス提供会社を選ぶことが重要となります。

BtoC ECサイトを構築してくれた業者に安易に依頼することは危険です。

実績の確認や要件を提示してきちんと理解しているかを検証してから依頼するようにしましょう。