企業間の取引において、「掛け売り」は最も一般的で、多くのビジネスで採用されている決済方法の一つです。
商品やサービスを先に提供し、代金の支払いを後日まとめて行うこの仕組みは、買い手にとってはキャッシュフローの柔軟性をもたらし、売り手にとっては販売機会の拡大に繋がるなど、多くのメリットがあります。
しかし、掛け売りは信用に基づいて行われる取引であるがゆえに、代金が期日までに支払われない、あるいは回収不能となる「未回収リスク」も伴います。このリスクを理解し、適切に管理できなければ、経営を揺るがす事態にも繋がりかねません。
本記事は、「掛け売りとは何か、基本的な仕組みを知りたい」という方はもちろん、「掛け売りを導入・拡大したいけれど、リスクが怖い」「もっと効率的に管理したい」といったお悩みを抱える法人・個人事業主の皆様に向け、掛け売りの基本から、メリット・デメリット、潜むリスクとその対策、そして安全かつ効率的な具体的な管理方法までを徹底的に解説します。
掛け売りとは？基本の仕組みと定義
企業間取引（BtoB）で頻繁に登場する「掛け売り」は、ビジネスの現場で当たり前のように行われている決済方法です。
改めてその基本的な定義と、どのような仕組みで取引が行われるのかを見ていきましょう。
掛け売りの定義：商品・サービス先渡し、代金後払いの信用取引
掛け売りとは、商品やサービスを提供した時点ではその都度代金を受け取らず、一定期間（通常は1ヶ月など、事前に取り決める）に発生した複数の取引分をまとめて計算し、後日請求書を発行して支払いを受ける「信用取引」のことです。
これは、商品やサービスの提供時に都度現金やクレジットカードなどで支払いを受ける「現金払い」や「都度払い」とは異なります。買い手（顧客）の信用に基づいて「後払い」を認める点が最大の特徴です。売り手は「代金を後から必ず支払ってもらえる」という買い手への信用があるからこそ、商品を先に渡すことができます。
掛け売りの基本的な取引の流れ
掛け売りでの取引は、一般的に以下のような流れで進みます。まず、買い手と売り手の間で基本的な取引条件（価格、納期、支払期日など）を取り決め、買い手から商品の発注やサービスの利用申し込みを受けます。掛け売りでの取引であることもここで確認されます。
次に、売り手が買い手に対して、注文された商品を発送・引き渡したり、サービスを提供したりします。この時点ではまだ代金の支払いは発生しません。
その後、事前に取り決めた締め日（例：月末締め）をもって、その締め日までの期間に納品・提供した全ての商品やサービスの代金を合計し、請求書を作成します。作成した請求書を、通常は郵送やメールなどで買い手へ送付します。
続いて、請求書に記載された支払期日（例：翌月末払い）までに、買い手が売り手の指定する口座へ振り込むなどして代金を支払います。
そして最終的に、売り手は指定期日までに入金があったことを確認します。売上として計上されているがまだ入金されていない金額を「売掛金」と呼びますが、入金を確認したら、この売掛金を回収済みとして会計処理します（消込作業）。
この流れが繰り返されることで、企業間の継続的な取引が成り立ちます。このように、複数の取引代金をまとめて後払いにする掛け売りは、企業間の継続的な取引において非常に効率的であり、広く普及している取引形態です。
なぜ企業は掛け売りを行うのか？売り手・買い手双方のメリット
掛け売りが企業間取引で広く普及しているのは、売り手と買い手、双方にとって無視できない大きなメリットがあるからです。「信用取引」という形態が、ビジネスの円滑化に貢献しています。それぞれの立場から見た掛け売りの利点を見ていきましょう。
売り手側のメリット：売上拡大と顧客との関係強化
掛け売りを提供することは、売り手にとって販売戦略上の大きなアドバンテージとなり得ます。
まず、販売機会や取引額の拡大が期待できます。買い手は手元に即時利用できる資金がなくても必要な仕入れやサービス利用ができるため、新規顧客獲得や、既存顧客からの大口・継続的な受注に繋がりやすくなります。
また、顧客との信頼関係構築・強化にも繋がります。信用に基づいて商品やサービスを先行提供することで、取引先との間に信頼関係が生まれやすくなります。一度信頼関係が築かれると、価格競争だけではない、長期的な安定取引の基盤となります。
取引プロセスの効率化もメリットです。特に継続的に取引がある買い手の場合、毎回の取引ごとに入金確認や請求書発行の手間が省け、一定期間分をまとめて処理できるため、取引量が多い場合は経理や営業の事務作業負担を軽減し、業務効率の向上に繋がります。
さらに、競合との差別化要因にもなり得ます。同業他社が掛け売りを提供しているのが一般的な市場で、自社が対応しないと取引を逃してしまう可能性があります。逆に、まだ一般的でない市場で導入すれば、顧客にとっての利便性を提供できる差別化要因となり得ます。
買い手側のメリット：キャッシュフローの柔軟性と業務効率向上
掛け売りを利用することは、買い手にとってもビジネス運営上のメリットがあります。
最も大きなメリットはキャッシュフローの柔軟性です。商品やサービスを受け取ってから支払いまでの間にタイムラグがあるため、手元に即時利用できる資金がなくても必要なものをタイムリーに仕入れることができます。これにより、資金繰りに余裕が生まれ、ビジネスチャンスを逃しにくくなります。
また、経理・支払い業務の効率化にも貢献します。複数の売り手からの請求書を月末などにまとめて受け取り、支払いを一本化できるため、都度払いと比較して経理部門の支払い処理や確認作業の負担を大幅に軽減できます。
そして、スムーズな仕入れ・利用が可能になります。代金支払いの確認を待つことなく、必要なタイミングで迅速に商品を受け取ったりサービスを利用したりできます。これにより、ビジネスや製造のスケジュールを滞らせることなく、スムーズに進めることができます。
このように、掛け売りは企業間の取引を円滑にし、双方にとってメリットの大きい非常に合理的な仕組みです。だからこそ、多くのビジネスで採用されています。
掛け売りのデメリットと潜むリスク｜売り手側が特に注意すべき点
掛け売りは企業間の取引を円滑にし、双方にメリットをもたらす仕組みですが、その性質上、特に売り手側にとって無視できないデメリットやリスクが潜んでいます。「信用取引」であるからこその注意点であり、適切に管理されなければ経営に大きな打撃を与えかねません。
売り手側の主なデメリットとリスク
掛け売りの最大のデメリットであり、最も回避しなければならないリスクは、納品した商品や提供したサービスの代金が、期日までに支払われない、あるいは取引先の経営破綻などにより全く回収できなくなる「未回収リスク（貸倒れリスク）」です。これは、売り手にとって売上という利益が、入金という現実の資金とならないことを意味し、直接的な損失となり、経営状況に深刻な影響を与えます。
次に、キャッシュフローの悪化が挙げられます。商品やサービスを提供した「時点」と、実際にお金が入金される「時点」の間には、請求の締め日から支払期日までという一定のタイムラグが発生します。この間、売り手は経費を立て替え続ける形になるため、手元資金が減少し、資金繰り（キャッシュフロー）が悪化する可能性があります。
請求・入金管理業務の負担増もデメリットです。掛け売りを行う取引先の数が増えたり、取引量が多くなったりすると、請求書の発行・送付、入金確認、売掛金の消込、未入金の場合の督促といった一連の管理業務に多大な時間と労力、コストがかかります。管理体制が不十分だと、入金漏れや消込ミスなどのヒューマンエラーも発生しやすくなります。
また、与信管理の必要性とその難しさも課題です。未回収リスクを避けるためには、取引開始前に相手企業の信用力や支払い能力を見極める「与信管理」が不可欠ですが、特に中小企業などでは、正確な情報把握が難しく、適切な与信判断を行うことが難しい場合があります。誤った判断は、そのまま貸倒れリスクに繋がります。
万が一、未払いが発生した場合、代金回収交渉や法的手続きの手間も生じます。取引先との交渉や、状況によっては法的な手続きが必要になることもあり、これらは精神的にも、時間的・金銭的にも大きな負担となります。
買い手側のデメリット
買い手側にとってのデメリットは売り手側と比べて限定的ですが、主に支払期日を厳守する必要があることや、信用状況によっては掛け売りを利用できない可能性があることなどが挙げられます。
これらのデメリットやリスクは、掛け売りを提供する上で必ず認識しておくべき点です。特に売り手側の未回収リスクは、事業継続を危うくする可能性もあるため、決して軽視できません。しかし、これらのリスクは、適切な「リスク対策」を講じることで最小限に抑えることが可能です。
掛け売りのリスクを最小限にするための対策（与信管理の基本）
掛け売りには未回収リスクなどのデメリットが伴いますが、これは適切な対策、特に「与信管理」を行うことで最小限に抑えることが可能です。リスクをゼロにすることは難しいですが、適切に管理することで、掛け売りを安全に実施し、メリットを最大限に享受できるようになります。
与信管理とは？安全な掛け売りのための羅針盤
与信管理とは、取引先の信用力や支払い能力を評価し、「掛けで取引をして大丈夫か、大丈夫ならどこまで（いくらまで）大丈夫か」を判断し、リスクをコントロールする一連の活動です。これは、売り手自身を守るための最も基本的な、しかし極めて重要なプロセスです。
与信管理の基本的なステップと思考プロセス
掛け売り取引を開始する前、そして取引中も継続的に行うべき与信管理の基本的なステップを見ていきましょう。
まず、取引開始前に、相手企業に関する様々な情報を集めます。基本情報（会社名、所在地など）はもちろん、経営・財務状況を示す決算書から売上高、利益、自己資本比率、キャッシュフローなどを確認することが重要です。
過去の取引実績や業界内の評判、信用調査会社の利用、インターネット検索なども有効な情報収集手段となります。一つの情報源に頼らず、複数の情報源から多角的に情報を集めることが重要です。
次に、収集した情報を分析し、相手企業の信用力を評価します。特に決算書などから、企業の支払い能力、安全性、資金繰り状況などを読み取ります。数値だけでなく、事業内容や業界動向、主要取引先といった定性情報も考慮して総合的に評価します。社内で与信評価の基準を設けておくと、判断にブレが生じにくくなります。
評価結果に基づいて、「この取引先には、最大〇〇円まで掛け売りを認める」といった与信限度額を設定します。与信限度額は、その取引先の信用力だけでなく、自社のリスク許容度（失っても耐えられる最大損失額）を考慮して設定することが重要です。同時に、支払いサイト、支払期日、支払い方法、万が一支払いが遅れた場合の遅延損害金など、詳細な取引条件も明確に決定します。
決定した与信限度額や支払いサイト、遅延損害金などの取引条件は、必ず取引基本契約書、あるいは個別の契約書や覚書といった書面で正式に取り交わします。口約束や見積書への記載だけでは、トラブルになった際に証拠となりにくいため、必ず双方合意の上、正式な書面を交わしましょう。
一度与信審査を行えば終わりではなく、取引開始後も、取引先の経営状況や業界の動向、そして実際の支払い状況などを継続的にモニタリングすることが重要です。支払期日通りに入金があるかを確認することはもちろん、取引先の状況変化（組織変更、事業不振など）にも注意を払い、必要に応じて与信限度額の見直しを行います。支払い遅延が頻繁に発生する場合は要注意サインです。
その他のリスク対策
基本的な与信管理に加え、以下のような対策を状況に応じて検討することも有効ですし、与信管理を補完する役割を果たします。例えば、リスクが高い取引や高額な取引の場合、連帯保証人を立ててもらったり、不動産などの担保設定を検討します。
また、請求書（売掛金）を専門業者に買い取ってもらうことで、入金期日を待たずに資金を早期に回収できる債権譲渡（ファクタリング）も有効な手段であり、売掛金が回収できなくなるリスクをファクタリング会社に負ってもらう（ノンリコース契約の場合）ことも可能です。取引先の倒産などによる貸倒れ損失をカバーする取引信用保険の利用もリスクヘッジになります。
さらに、与信審査から請求、入金確認、督促までを外部の専門業者に委託する請求代行サービスやBtoB後払い決済サービスを利用することで、未回収リスクを含めて委託できるサービスもあり、自社の業務負担を軽減し、リスク管理を専門家に任せることが可能になります。
このように、与信管理は掛け売りのリスクを最小限に抑え、安全に取引を行うための最も基本的かつ重要なプロセスです。
掛け売り業務の具体的な流れと効率的な管理方法
与信管理によって掛け売りのリスクを最小限にする体制を整えたら、次は日々の具体的な業務をスムーズかつ正確に行うためのフローと管理方法を確立することが重要です。掛け売り業務は多岐にわたりますが、適切なフローとツールを活用することで、業務負担を軽減し、ヒューマンエラーを防ぎ、安全な取引を継続できます。
掛け売り業務の具体的な流れ（月ごとのサイクル）
掛け売りは、月などの一定期間で区切って処理を行うサイクル業務です。一般的な流れは以下のようになります。
まず、買い手（取引先）から商品やサービスの注文を受けます。この際、事前に与信管理で設定した与信限度額や取引条件（支払いサイトなど）に基づき、取引が可能か確認します。次に、注文を受けた商品やサービスを買い手へ提供し、納品書や受領書などを発行します。多くの企業では、この納品をもって売上が計上されます。
その後、買い手が納品された商品やサービスを確認し、問題がないことを売り手に通知するプロセス（検収書の発行など）があります。特にシステム開発やプロジェクト型サービスなど、成果物の確認が必要な取引で重要です（この検収をもって請求対象が確定することが多いです）。
そして、事前に定めた締め日（例：月末、20日など）で区切り、その期間内（例：当月1日～当月末日）の検収済みまたは納品済みのすべての取引（売上）を漏れなく集計します（締め処理）。取引明細を作成し、二重請求や請求漏れがないか、金額に誤りがないかなどを厳重に確認します。集計結果をもとに、買い手ごとに請求書を作成し、買い手へ送付します。記載内容に誤りがないか厳重にチェックします。
請求書を送付したら、記載された支払期日まで入金を待ちます。いつ、どの取引先から、いくらの入金があるかをリスト化し、支払期日を管理します。支払期日以降になったら、銀行口座などで入金確認を行います。入金が確認できたら、その入金がどの取引先からの、どの請求に対するものかを特定し、会計上の売掛金を回収済みとして処理します（消込作業）。
請求金額と入金額が一致しない場合（振込手数料の差し引きなど）や、複数の請求分がまとめて入金された場合など、消込処理はミスが起こりやすいポイントの一つです。
支払期日を過ぎても入金がない場合は、未入金であることを確認し、買い手へ連絡を取り、入金状況を確認し、支払いを促します（督促）。
最初の連絡は期日を過ぎたことの案内と入金状況の確認（うっかり忘れの可能性もあるため）から始め、状況に応じて電話や文書（督促状）による督促を行います。連絡がつかない、支払いの約束が守られないといった場合は、与信管理で定めた方針に基づき、より強い督促や法的手続きを検討する必要が出てきます。
掛け売り業務を効率化するための管理方法
これらの業務は取引先が増えるほど煩雑になり、人的ミスも発生しやすくなります。効率的かつ正確に管理するためには、適切な方法やツールの活用が不可欠です。手動管理（Excelなど）は、取引先が少ないうちは可能ですが、取引先や取引量が増えると、入力・集計ミス、請求・消込・督促漏れなどが起こりやすくなります。正確な売掛金残高のリアルタイム把握が難しくなるというリスクもあります。
掛け売り業務の効率化には、ITシステムの活用が最も有効です。例えば、販売管理システムは、受注、在庫、売上、請求、入金、売掛金管理といった一連の業務を統合管理でき、自動集計、請求書作成、入金消込、売掛金残高管理を効率化します。会計システムと連携すれば、売上や入金データを自動で仕訳に反映でき、経理業務の二重入力を防ぎます。
請求書作成、発行、送付に特化した請求書発行システムもあり、郵送代行や電子送付機能で手間を削減できます。特に、電子請求書サービスの利用は、請求書を電子データで送受信することで印刷・郵送コストを大幅削減し、送付状況管理も効率化します。2025年以降のインボイス制度や電子帳簿保存法の要件対応の観点からも、導入が進んでいます。
システムの導入と合わせて、掛け売り業務に関する社内フローを標準化し、マニュアルを作成することも重要です。誰がどの業務を担当するのか、請求書の承認フロー、入金確認の担当、未入金時の対応手順や督促の基準などを明確に定めることで、業務の属人化を防ぎ、ミスを減らすことができます。
さらに、請求代行サービスやBtoB後払い決済サービスなどを利用することで、請求書発行から入金確認、督促といった一連の掛け売り業務を外部の専門業者に委託する（アウトソース）ことも可能です。これにより、自社の業務負担を大幅に軽減し、コア業務に集中できます。未回収リスクをサービス提供側が負うものもあり、リスク対策と効率化を同時に実現できます。
これらの具体的な業務フローと効率的な管理方法を確立することは、掛け売りを継続的かつ拡大して行う上で非常に重要です。
どんな業種・取引で掛け売りが使われるか？自社への適用の考え方
掛け売りは、主に企業間取引（BtoB）において、継続的かつある程度の信頼関係がある取引で活用されるのが一般的です。
掛け売りが一般的に活用される業種・取引形態
掛け売りは、買い手側が商品をすぐに現金化しなかったり、サービスの完了に時間がかかったりするため、都度払いではビジネスが回りにくく、継続的な取引において効率化と円滑化に不可欠な役割を果たしています。
例えば、卸売業や製造業で原材料や商品を継続的に供給する場合に用いられます。広告業、コンサルティング業、システム開発業、デザイン業、Web制作業といった専門サービス業でも、サービスの提供完了や効果測定に時間を要する場合に、月単位などでまとめて請求する掛け売りが適しています。
IT関連業では、ソフトウェアライセンス提供やSaaSの月額課金、保守・運用サービスなどで掛け売りが使われますし、建設関連業における建材納入や工事請負など、プロジェクト単位で支払いサイトが長い場合にも一般的です。
オフィス用品や消耗品など、企業が日常的に必要とするものを継続的に供給する場合にも活用されます。
自社が掛け売りを導入すべきか？適用の考え方
ご自身の会社が掛け売りを導入すべきか、あるいは現在の取引方法を続けるべきかは、以下の点を考慮して慎重に判断する必要があります。
まず、自社のターゲット顧客が法人や個人事業主といった企業間取引（BtoB）であるかを確認します。もし主な顧客が一般消費者（BtoC）であれば、掛け売りは基本的には適しません。
次に、自社のビジネスモデルと顧客ニーズを考えます。供給する商品やサービスが、顧客の事業活動にとって継続的に必要とされる性質のものであるか、そして顧客は掛け売りを期待しているか、あるいは掛け売りでないと取引が難しい相手か、といった点です。
掛け売りを導入することで、顧客獲得や取引拡大に繋がる可能性は大きいかを見極めます。
掛け売り導入のメリットが、デメリット・リスクを上回るかという比較検討も重要です。前で解説したメリット（売上増、関係強化など）と、デメリット・リスク（未回収、管理負担など）を冷静に比較し、自社にとって本当にメリットが大きいかを判断します。
与信管理・請求管理を行う体制・リソースがあるかという点も非常に重要です。適切な与信管理を行い、正確な請求・入金管理を行うための人員、時間、システム導入のコストなどを確保できるかを検討します。体制が整わないまま掛け売りを導入するのは非常に危険です。
自社でリソースを確保できない場合は、外部サービス（請求代行など）の活用も重要な選択肢となります。
また、自社のキャッシュフローが掛け払いのサイトに耐えられるかという点も考慮が必要です。売掛金の回収サイト（お客様からの入金までの期間）が、自社の仕入れ代金や経費の支払いサイトよりも長い場合、資金繰りが厳しくなる可能性があります。掛け売り導入後の資金繰りをシミュレーションし、無理がないか、運転資金で対応できるかを検討します。
最後に、業界慣習や競合の状況も判断材料となります。自社の属する業界で掛け売りが一般的な取引方法であれば、顧客もそれを期待している可能性が高く、導入しないと競合に顧客を奪われるリスクがあります。逆に、まだ一般的でない業界であれば、早期導入で差別化できるチャンスがあるかもしれません。
掛け売りは多くの企業間取引で合理的な選択肢ですが、その導入は自社のビジネスモデル、顧客層、そして最も重要な「リスク管理体制」と「管理体制」を十分に考慮した上で慎重に判断すべきです。メリットとリスクを正しく理解し、自社にとって最適な取引方法を選択することが、事業の安定的な成長に繋がります。
まとめ
本記事では、企業間取引の一般的な「掛け売り」について解説しました。これは、商品やサービスを先に提供し、後日まとめて代金を回収する信用取引です。
掛け売りには、販売拡大や取引効率化といったメリットがある一方、未回収リスクや管理負担といったデメリット・リスクが伴います。
安全かつ効果的に掛け売りを活用するには、まずその仕組みとリスクを正しく理解することが重要ですいます。そして、与信管理の徹底と、請求・入金管理などの効率的な業務フロー構築が不可欠となります。
適切に管理体制を整えれば、掛け売りは未回収リスクを抑えつつ、ビジネス成長を加速させる強力な武器となります。
ぜひ本記事を参考に、掛け売りの安全な導入・運用を進めてください。
