ECや小売業において、リピート率の向上は売上の安定と成長に欠かせない要素です。
新規顧客を獲得し続けることも重要ですが、既存顧客のリピート購入を増やすことで、広告費の削減、利益率の向上、口コミによる新規顧客獲得など、さまざまなメリットが得られます。

一方で、リピート率が低い場合、売上が不安定になり、常に新規顧客獲得のコストがかかるという課題が生じます。
また、一度購入した顧客が離れてしまうということは、商品やサービスに満足していない可能性もあるため、顧客体験の改善が求められます。

本記事では、リピート率の基本や業界別の平均値、リピート率を上げる具体的な施策を詳しく解説します。
ECサイトや小売業で売上を伸ばしたい方は、ぜひ最後までご覧ください。

リピート率とは？

リピート率とは、一度購入した顧客が再び同じ店舗やブランドで購入する割合を示す指標です。
ECサイトや小売業において、リピーターの割合が高いほど、安定した売上を維持しやすくなります。

新規顧客の獲得には広告費やマーケティングコストがかかるため、リピート率を向上させることでコスト削減と利益率の向上が期待できます。
特に、競争が激しいEC市場では、いかにリピーターを増やせるかが事業の成長を左右する重要なポイントとなります。

リピート率の定義

リピート率とは、特定の期間内に購入した顧客のうち、再び購入した顧客の割合を表します。
ECサイトや小売業では、リピート率の向上が売上の安定化やLTV（顧客生涯価値）の最大化につながります。

例えば、次のようなケースを考えてみましょう。

• 100人の新規顧客が商品を購入
• そのうち30人が2回目の購入を行った

この場合、リピート率は30％となります。

リピート率の計算方法

リピート率の計算はシンプルで、以下の数式を用います。

リピート率の計算式

計算例
例えば、1カ月間に500人の顧客が購入し、そのうち150人が再購入した場合、リピート率は次のようになります。

このように、リピート率を定期的に計測することで、施策の効果を確認し、改善点を見つけやすくなります。

業界別の平均リピート率

リピート率は業界によって大きく異なり、商品の特性や購入頻度によって変動します。
たとえば、消耗品を扱う業界ではリピート率が高くなる傾向があり、高額商品を扱う業界では低くなることが一般的です。
ここでは、主要な業界ごとの平均リピート率を紹介します。

1. EC業界の平均リピート率

ECサイト全体の平均リピート率は20〜40%とされています。

• 消耗品（食品・コスメ）：リピート率 40～60%（継続購入されやすい）
• アパレル・ファッション：リピート率 20～40%（ブランドのロイヤルティが重要）
• 家電・ガジェット：リピート率 10～30%（買い替えサイクルが長い）

2. 小売業界の平均リピート率

小売業では、店舗の立地や顧客体験の質がリピート率に大きく影響します。

• スーパー・食品小売：リピート率 50～70%（日用品のためリピーターが多い）
• ドラッグストア：リピート率 40～60%（医薬品やコスメの定期購入が多い）
• 百貨店・セレクトショップ：リピート率 20～35%（高額商品のためリピートが低め）
  
  

3. サブスクリプションサービスの平均リピート率

定期購入やサブスクリプションビジネスでは、リピート率が特に高くなります。

• 動画・音楽ストリーミング：リピート率 80～90%（定額制のため継続率が高い）
• 化粧品・サプリの定期購入：リピート率 60～80%（習慣化されやすい）
• 食品の定期配送サービス：リピート率 50～70%（利便性が高いため継続されやすい）

4. BtoB（企業間取引）における平均リピート率

BtoBの取引は、契約期間が長く継続的な発注が行われるため、一般的にリピート率が高くなります。

• 法人向けソフトウェア（SaaS）：リピート率 80～90%（継続利用されやすい）
• オフィス用品・消耗品のEC：リピート率 60～80%（企業の定期発注が多い）

業界別リピート率のまとめ

リピート率の目安を知ることで、自社の業界平均と比較し、改善の必要があるかどうかを判断できます。
次のセクションでは、リピート率を上げるメリットについて詳しく解説します。

リピート率を上げるメリット

リピート率の向上は、ECサイトや小売業の成長において重要な要素です。
新規顧客の獲得に比べ、既存顧客の維持はコストが抑えられ、売上の安定化や口コミによる新規顧客の獲得にもつながります。
ここでは、リピート率を上げることで得られる主なメリットを解説します。

1. 新規顧客獲得コストの削減（既存顧客の維持がコスト面で有利）

新規顧客を獲得するには、広告費やマーケティング費用がかかるため、コスト負担が大きくなります。
一方、リピーターはすでにブランドや商品を知っているため、追加の広告費をかけずに再購入してもらえる可能性が高く、LTV（顧客生涯価値）の向上につながります。

新規顧客 vs 既存顧客のコスト比較

• 新規顧客の獲得コストは、既存顧客の維持コストの5倍以上かかるといわれています。
• リピート率が10%向上すると、利益率が25〜95%上昇するというデータもあります。

このように、リピーターを増やすことで、広告費を抑えながら売上を伸ばすことが可能になります。

2. 売上と利益の安定化（リピーターが増えることで経営が安定）

リピーターが多いほど、売上の予測がしやすくなり、経営の安定につながります。
特に、サブスクリプションモデルを導入している場合は、定期的な収益を確保しやすくなります。

リピート率が高い企業の特徴

• 売上が安定しやすい（毎月のリピート購入による継続的な収益）
• シーズンや市場の変動に左右されにくい（新規顧客獲得だけに依存しない）
• 顧客単価が上がる（リピーターは追加購入や高価格帯の商品を選ぶ傾向がある）

例えば、ECサイトでロイヤルティプログラムやポイント制度を活用することで、リピート購入を促進し、売上の安定化と利益向上が期待できます。

3. 口コミや紹介の増加（満足した顧客が他の人に薦める）

リピーターは、満足度が高い顧客層であるため、商品やサービスを周囲に紹介してくれる可能性が高くなります。
特に、SNSや口コミサイトの影響力が強い現代では、リピーターの発信が新規顧客の獲得につながることが多くあります。

口コミが増えるメリット

• 広告費をかけずに新規顧客を獲得できる
• 信頼性が高く、コンバージョン率（購入率）が向上する
• ブランドロイヤルティが強化され、さらなるリピート購入につながる

例えば、レビュー投稿を促進するアプリや、紹介プログラムを導入することで、顧客が自然とブランドを広める仕組みを作ることができます。

リピート率を上げるための具体的な施策

リピート率を向上させるには、顧客が再購入しやすい環境を整え、ブランドへの信頼を築くことが重要です。
ここでは、リピート率を上げるために効果的な6つの施策を紹介します。

① 購入体験の向上（満足度の高いショッピング体験を提供）

購入時の体験がスムーズで快適であれば、顧客は次回も同じ店舗を利用したいと感じるようになります。

改善ポイント

• サイトの使いやすさを向上（モバイル対応、ページの読み込み速度改善）
• 決済方法の充実（クレジットカード、電子マネー、後払いなど多様な支払いオプションを用意）
• スムーズなカート・チェックアウトフロー（カゴ落ちを防ぐため、購入プロセスを最適化）

特にECサイトでは、UI/UXの改善がリピート率向上の鍵になります。

② 返品・交換のハードルを下げる（安心して購入できる環境作り）

オンラインショッピングでは、「実物を見て購入できない」「サイズが合わなかったらどうしよう」といった不安があり、返品対応のしやすさがリピート率に影響します。

改善ポイント

• 返品・交換のルールを明確化し、簡単な手続きにする
• 返品送料の負担を最小限にする（無料返品や交換制度を導入）
• 返品手続きをオンラインで完結できるようにする

Recustomer 返品・キャンセルの活用
「Recustomer 返品・キャンセル」を導入すると、返品・交換プロセスをスムーズにし、顧客満足度を向上させることができます。

Recustomerの詳細はこちら

③ 定期購入・サブスクリプションの導入（継続購入を促す仕組み）

定期購入やサブスクリプションモデルを取り入れることで、顧客が継続的に商品を購入する仕組みを構築できます。

活用例

• 消耗品（食品・コスメ・サプリ）の定期配送プランを用意
• サブスクリプション専用の特典（割引・限定商品）を提供
• 契約の柔軟性を持たせ、解約のハードルを下げる

リピーターを増やすためには、「定期購入＝お得・便利」と感じてもらうことが大切です。

④ パーソナライズマーケティング（個々の顧客に最適な提案をする）

すべての顧客に同じマーケティングをするのではなく、過去の購買履歴や行動データを活用し、個別に最適な提案を行うことがリピート率向上につながります。

活用例

• メールマーケティングの最適化（購入履歴に基づいたおすすめ商品を提案）
• ダイナミック広告を活用し、顧客ごとに異なる広告を配信
• カート放棄した顧客にリマインドメールを送信

特に、EC業界では「顧客一人ひとりに合った購入体験の提供」がリピート率の向上に直結します。

⑤ ロイヤルティプログラムの導入（ポイント・VIP会員制度）

リピーターを増やすには、お得感を感じてもらう仕組みが必要です。
ロイヤルティプログラムを活用し、顧客が「また買いたい」と思う環境を作りましょう。

活用例

• ポイントプログラム（購入ごとにポイント付与、次回購入時に利用可能）
• VIP会員制度（リピーター向けに特典や限定セールを提供）
• 友達紹介プログラム（既存顧客が新規顧客を紹介すると特典を付与）

顧客に「リピートするメリット」を提供することで、自然と再購入を促すことができます。

⑥ 充実したアフターサービス・サポート体制

購入後のフォローがしっかりしていると、顧客の満足度が高まり、リピート率の向上につながります。

改善ポイント

• 購入後のフォローメールを送る（使い方の案内、関連商品の提案）
• チャットサポートを導入し、質問にすぐ対応できるようにする
• 保証や修理サポートを充実させ、安心感を提供する

Recustomer 配送追跡の活用
「Recustomer 配送追跡」を導入することで、リアルタイムの配送状況通知が可能となり、顧客の安心感を高めることができます。

Recustomerの詳細はこちら

まとめ

リピート率を上げることは、売上の安定化や新規顧客獲得コストの削減、口コミによる集客効果など、多くのメリットをもたらします。
特にECサイトや小売業では、新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客の維持と育成が事業成長の鍵となります。

リピート率を向上させるためには、購入体験の向上、返品・交換のハードルを下げる仕組みづくり、定期購入の導入、パーソナライズマーケティング、ロイヤルティプログラムの活用、アフターサービスの充実といった施策を適切に組み合わせることが重要です。

今日からできる改善策を少しずつ取り入れ、リピーターが増えるECサイト・店舗運営を目指しましょう。